很多作了多年銷售的人，還認(rèn)為銷售就是想辦法把產(chǎn)品賣給客戶。殊不知，銷售的本質(zhì)是價值營銷， 就是價值發(fā)掘、價值傳遞和價值兌現(xiàn)，從而把銷售變成一個良好的流程管理。 而另一些銷售，把事先做好的標(biāo)準(zhǔn)解決方案當(dāng)做產(chǎn)品，直接推向客戶，也導(dǎo)致了失敗。銷售的本質(zhì)就是一個幫助客戶做出購買決定，積極的傳遞價值、與客戶積極互動的過程。在此基礎(chǔ)上，才能談到解決方法銷售。
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“高處不勝寒”，大部分的銷售在面對客戶的高層決策者時都顯得拘謹(jǐn)和束手無策。因為地位不均等、信息不對稱、關(guān)系與信任水平不高、見面機(jī)會難得等等原因，讓我們放棄了對客戶高層銷售的絕佳時機(jī)。 然而，高層決策者擁有對項目的生殺大權(quán)，擁有對項目的重要話語權(quán)，我們不去，競爭對手會去。本課程重在提升銷售經(jīng)理對客戶高層銷售的心態(tài)調(diào)整、策略制定、溝通技巧，幫助學(xué)員提升在客戶高層心目中的影響力。
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在日益競爭激烈的商戰(zhàn)中，企業(yè)利潤的源泉來自客戶，客戶資源是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的根據(jù)地。 如何更好的滿足客戶的需求， 把“讓客戶滿意”真正成為企業(yè)的經(jīng)營哲學(xué)，如何適應(yīng)客戶的需求，給客戶自己選擇產(chǎn)品的權(quán)利，讓客戶得到自己真正想要的東西，持續(xù)開發(fā)客戶的終身價值，是企業(yè)成功的關(guān)鍵，是競爭成功的關(guān)鍵。
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1、理解銷售的層次化體系，進(jìn)行區(qū)域客戶分類； 2、學(xué)會系統(tǒng)化的理解針對復(fù)雜客戶銷售的理念，提高客戶拓展能力； 3、學(xué)會深刻理解客戶決策過程和內(nèi)部政治分析，提高關(guān)系拓展能力； 4、學(xué)會制定針對復(fù)雜客戶銷售的策略與執(zhí)行計劃，提高銷售的執(zhí)行力； 5、學(xué)會如何有效地鞏固復(fù)雜客戶，根據(jù)競爭態(tài)勢制定銷售策略，提高贏得復(fù)雜銷售的機(jī)會。
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營銷管理是個復(fù)雜的問題，也是個系統(tǒng)問題。當(dāng)你從系統(tǒng)制度的角度去思考如何解決問題時，你才是一個管理者。 本課程將結(jié)合企業(yè)營銷管理常見的一些問題，以國內(nèi)外研究最新理論為經(jīng)，以培訓(xùn)師的豐富操作經(jīng)驗為緯，結(jié)合生動精彩案例，使學(xué)員在輕松愉快、互動熱烈的氣氛中掌握針對營銷體系的構(gòu)建、營銷人員管理和激勵的原則、方法。
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1、學(xué)習(xí)客戶關(guān)系管理的工具與方法； 2、學(xué)習(xí)并掌握電話開發(fā)客戶的技巧； 3、學(xué)習(xí)并掌握拜訪客戶與建立關(guān)系的方法； 4、學(xué)習(xí)客戶關(guān)系維護(hù)的技巧與方法。 本課程結(jié)合講授、啟發(fā)式互動教學(xué)、討論問答、案例分析、現(xiàn)場實戰(zhàn)演練等多種授課方式，有效活躍課堂氣氛，并增強(qiáng)學(xué)員的學(xué)習(xí)效果。
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本課程采用立體的教學(xué)手段，結(jié)合講授、啟發(fā)式互動教學(xué)、討論問答、案例分析、現(xiàn)場實戰(zhàn)演練等多種授課方式，有效活躍課堂氣氛，并增強(qiáng)學(xué)員的學(xué)習(xí)效果。 通過討論，學(xué)員可以自己產(chǎn)出較多的思路，記憶深刻。課堂上的現(xiàn)場演練，給學(xué)員展示現(xiàn)實工作中的情景，既學(xué)習(xí)了處理各種問題的思路，也能對學(xué)員的表現(xiàn)進(jìn)行評價，使學(xué)員無論在理念上還是技能上都得到提升。
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懂攻心術(shù)銷售如做電梯，不懂攻心術(shù)銷售如爬樓梯： 1、銷售就是心與心的較量； 2、不懂心理學(xué)一定做不好銷售； 3、話不在多，攻心最重要； 4、銷售商品前，要先推銷自己； 5、攻心說服術(shù)并非是不光彩的陰謀術(shù)。
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