【課程背景】

    為什么所謂的大客戶，卻久攻不下？

    興奮的簽下的單子卻像雞肋，不但瘦的可憐，還給生產(chǎn)、采購帶來麻煩？

    為什么每年銷售額在不斷增長，來自大客戶的訂單比例卻下降？

    如何避免來自大客戶的不斷的價格壓力？

    如何避免客戶的流失？

    貴企業(yè)是否受到上述問題的困擾？

在日益競爭激烈的商戰(zhàn)中，企業(yè)利潤的源泉來自客戶，客戶資源是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的根據(jù)地。

如何更好的滿足客戶的需求， 把“讓客戶滿意”真正成為企業(yè)的經(jīng)營哲學，如何適應客戶的需求，給客戶自己選擇產(chǎn)品的權利，讓客戶得到自己真正想要的東西，持續(xù)開發(fā)客戶的終身價值，是企業(yè)成功的關鍵，是競爭成功的關鍵。

在兩天的培訓時間內(nèi)，迅速提升各級營銷管理者的客戶開發(fā)能力和客戶管理能力，提高銷售分析的職業(yè)素養(yǎng)，并在案例分析中提升意識和運用能力。

【培訓收益】

1. 幫助營銷管理人員樹立科學的客戶開發(fā)理念和知識.

2. 幫助營銷管理人員提升迅速與客戶建立良好關系的能力

3. 幫助學員建立一套科學系統(tǒng)的重要客戶管理方法，有效開發(fā)新客戶、保留現(xiàn)有客戶

4. 幫助學員掌握客戶管理的技巧，加速銷售周期, 精細化營銷，從而贏得最佳、更多商機。

【課程對象】

營銷經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、大客戶銷售代表等

【課程形式】系統(tǒng)講授、實戰(zhàn)案例分析、結(jié)合本企業(yè)分析

【培訓大綱】

一、客戶價值與價值銷售

n 客戶管理的戰(zhàn)略意義

n 客戶價值金字塔

n 客戶管理的指標

n 企業(yè)案例分析

二、 客戶開發(fā)戰(zhàn)略

n 客戶的開發(fā)戰(zhàn)略制定

n 對客戶的業(yè)務狀況的分析

u 了解客戶的戰(zhàn)略

u 商業(yè)驅(qū)動因素

u 關鍵成功因素

u 客戶背景與競爭分析

u 組織結(jié)構(gòu)與權力結(jié)構(gòu)

u 客戶財政與購買規(guī)模

u 購買周期與決策流程

   三、客戶關系開發(fā)

n 如何建立客戶的信任關系

n 客戶不同層次的需求與核心價值

n 客戶關系的推進方法與技巧

u 關鍵人物與需求分析

u 采購角色詳解

n 實際案例分析

四、銷售機會

n 客戶的需求

u 顯性需求、隱性需求

u 燃眉之急

n 銷售漏斗管理

n 銷售機會的管理

n 加速銷售流程

 五、客戶關系管理的整體運作

n 客戶關系管理的生命周期

n 客戶終身價值

n 客戶滿意度與忠誠度

n 服務戰(zhàn)略

n 不同狀態(tài)下的客戶關系管理策略

n 與研發(fā)、品牌、生產(chǎn)部門的合作

n 與渠道伙伴的配合

n 銷售團隊的組建與配合

n 客戶管理系統(tǒng)

n CRM 應用案例分析