【課程背景】

在連鎖企業(yè)的發(fā)展中，專(zhuān)業(yè)人才的決定性因素顯得越來(lái)越重要，而督導(dǎo)就是其中重要的一環(huán)，是聯(lián)結(jié)公司與終端的關(guān)鍵紐帶，他們影響了終端業(yè)績(jī)的提升，也影響了終端店鋪的文化和氛圍；他們影響了公司決策的執(zhí)行力度，也影響了品牌的建設(shè)，但是，很多督導(dǎo)在自營(yíng)店與加盟商管理上摔了不少跟頭，公司在督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理中也是重重困難：

● 督導(dǎo)流動(dòng)性大，優(yōu)秀人才留不住

● 終端對(duì)督導(dǎo)不認(rèn)可，督導(dǎo)有力使不上

● 督導(dǎo)沒(méi)有科學(xué)的工作方法，每天忙、盲、茫

● 督導(dǎo)成了救火隊(duì)，把自己定位于銷(xiāo)售，不會(huì)管理團(tuán)隊(duì)、訓(xùn)練和帶教終端員工

● 督導(dǎo)自身能力較強(qiáng)，但是不懂得如何帶店和培訓(xùn)門(mén)店員工

● 所轄門(mén)店業(yè)績(jī)無(wú)法提升，督導(dǎo)有心無(wú)力，不知道如何幫到門(mén)店

● 自身能力有限，無(wú)法指導(dǎo)提升門(mén)店的業(yè)務(wù)能力，沒(méi)有話(huà)語(yǔ)權(quán)

● 門(mén)店抱怨目標(biāo)太高，無(wú)法完成，不會(huì)利用目標(biāo)激勵(lì)和管理門(mén)店

● 管理方式落后，缺乏有效的工具，不會(huì)管理和分析銷(xiāo)售數(shù)據(jù)……

——《全能督導(dǎo)訓(xùn)練營(yíng)》是專(zhuān)為零售公司中層管理/督導(dǎo)量身制定綜合性能力提高的特色課程，幫助督導(dǎo)提高店面督導(dǎo)的銷(xiāo)售能力、執(zhí)行能力、反應(yīng)能力、管理能力、培訓(xùn)能力、復(fù)制能力、市場(chǎng)敏感度、數(shù)據(jù)敏感度、項(xiàng)目整合能力、方案策劃能力等，提升督導(dǎo)管理能力與領(lǐng)導(dǎo)力。

【課程收益】

● 明確督導(dǎo)角色、職責(zé)和定位，提升督導(dǎo)能力與素質(zhì)

● 避免督導(dǎo)日常管理工作誤區(qū)和增強(qiáng)其運(yùn)營(yíng)綜合能力

● 掌握門(mén)店業(yè)績(jī)提升和問(wèn)題診斷技巧，學(xué)會(huì)對(duì)癥下藥

● 提升督導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)管理能力，提高門(mén)店帶教和輔導(dǎo)水平

【課程特色】

樹(shù)信心：樹(shù)立正確的督導(dǎo)心態(tài)，找出督導(dǎo)管理工作問(wèn)題點(diǎn)，提升督導(dǎo)巡店信息收集、問(wèn)題處理、后續(xù)跟進(jìn)、溝通協(xié)調(diào)等巡店能力，掌握與加盟商溝通、談判、回款技巧。

變思路：結(jié)合目前連鎖行業(yè)督導(dǎo)管理的現(xiàn)狀，通過(guò)案例分析，問(wèn)題導(dǎo)入等方式，構(gòu)建新零售時(shí)代門(mén)店盈利模型，掌握新環(huán)境下門(mén)店業(yè)績(jī)持續(xù)提高的方法和武器，實(shí)現(xiàn)門(mén)店人、貨、場(chǎng)良性運(yùn)營(yíng)。

建系統(tǒng)：建立標(biāo)準(zhǔn)化巡店步驟，掌握對(duì)門(mén)店的高效標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估方法，打造自

動(dòng)自發(fā)的店鋪管理系統(tǒng)，提供高業(yè)績(jī)門(mén)店“日經(jīng)營(yíng)”系統(tǒng)銷(xiāo)售的全面解決方案。

用工具：獲得店鋪診斷、數(shù)據(jù)分析、培訓(xùn)流程、跟蹤表格、考核機(jī)制等一系列可落地執(zhí)行和快速?gòu)?fù)制的管理工具

【課程方式】主題講授+視頻欣賞+情景模擬+案例研討+學(xué)員分享+落地工具+頭腦風(fēng)暴+方案制作

【課程對(duì)象】督導(dǎo)、店長(zhǎng)

【課程時(shí)間】3天

【課程大綱】

導(dǎo)入：督導(dǎo)和店長(zhǎng)的主要區(qū)別是什么？

第一講：督導(dǎo)角色認(rèn)知與職業(yè)素養(yǎng)

1. 督導(dǎo)工作中的問(wèn)題和困惑

2. 為什么督導(dǎo)總是忙、盲、茫？

3. 為什么督導(dǎo)成了救火隊(duì)？

4. 為什么督導(dǎo)總是費(fèi)力不討好？

5. 終端員工對(duì)督導(dǎo)不滿(mǎn)意的4大原因

6. 督導(dǎo)的角色定位與工作職能

7. 職業(yè)化督導(dǎo)必須具備的核心能力

8. 督導(dǎo)的職業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)要求

9. 督導(dǎo)必須具備的職業(yè)心態(tài)

10. 督導(dǎo)存在的價(jià)值：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并解決問(wèn)題

案例研討：為什么這個(gè)督導(dǎo)所到之處怨聲載道？

第二講：督導(dǎo)區(qū)域市場(chǎng)的門(mén)店管理工作重點(diǎn)及技能提升

1. 區(qū)域市場(chǎng)門(mén)店業(yè)績(jī)提升

2. 店面的評(píng)估與分類(lèi)管理

3. 新店開(kāi)業(yè)輔導(dǎo)與門(mén)店標(biāo)準(zhǔn)化管控

4. 市場(chǎng)店鋪的日常支持與跟進(jìn)

5. 不定期的經(jīng)銷(xiāo)商及店員培訓(xùn)

6. 高效的門(mén)店診斷解決門(mén)店問(wèn)題

7. 公司標(biāo)準(zhǔn)化的復(fù)制與單店管理能力提升

8. 與店長(zhǎng)及加盟店主的溝通技巧

9. 指導(dǎo)門(mén)店拓客引流以及顧客忠誠(chéng)度培養(yǎng)

10. 終端活動(dòng)規(guī)劃以及促銷(xiāo)方案的設(shè)計(jì)

11. 公司品牌形象的維護(hù)和推廣

12. 區(qū)域店鋪的商品管理、庫(kù)存把控

13. 代理商、加盟店鋪的回款跟進(jìn)技巧

第三講：督導(dǎo)日常巡店管理與店鋪診斷

一、督導(dǎo)巡店的重要性

二、督導(dǎo)巡店的時(shí)機(jī)與區(qū)域、店鋪選擇

三、督導(dǎo)下店前的準(zhǔn)備工作

1. 確定當(dāng)日的巡店路線(xiàn)和目標(biāo)

2. 確定市場(chǎng)加盟商的需求，提供所需支持

3. 了解店鋪日常情況，包括近期數(shù)據(jù)、業(yè)績(jī)情況、庫(kù)存等

4. 準(zhǔn)備所需的巡店物料和表格工具

5. 個(gè)人形象準(zhǔn)備

四、督導(dǎo)高效巡店九步曲

1. 店外蹲點(diǎn)考察

2. 店員狀態(tài)觀察

3. 巡查店鋪情況

4. 跟進(jìn)銷(xiāo)售執(zhí)行

5. 老板/員工面談

6. 現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)帶教

7. 問(wèn)題診斷分析

8. 完成巡店報(bào)告

9. 后續(xù)跟進(jìn)改善

五、店鋪診斷八大模塊

1. 店長(zhǎng)管理能力診斷

2. 店鋪運(yùn)營(yíng)能力診斷

3. 店鋪服務(wù)規(guī)范診斷

4. 店鋪陳列效果診斷

5. 店鋪衛(wèi)生環(huán)境診斷

6. 周邊競(jìng)品分析診斷

7. 店鋪促銷(xiāo)活動(dòng)診斷

8. 店鋪數(shù)據(jù)分析診斷

第四講：新店開(kāi)業(yè)督導(dǎo)工作流程

1. 開(kāi)業(yè)前七日確定首批上貨和適宜的“促銷(xiāo)方案”交客戶(hù)確認(rèn)

2. 提前兩到三天到達(dá)店鋪現(xiàn)場(chǎng)，與客戶(hù)進(jìn)行溝通，準(zhǔn)備好做好開(kāi)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)工作

3. 對(duì)店鋪所需的人數(shù)、店鋪制度及薪資結(jié)構(gòu)等問(wèn)題進(jìn)行明確

4. 檢查裝修后的賣(mài)場(chǎng)環(huán)境，如發(fā)現(xiàn)問(wèn)題立即進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)調(diào)整

5. 核實(shí)、督促開(kāi)業(yè)物料的準(zhǔn)備

6. 組織所有員工對(duì)公司所發(fā)貨物、輔料等進(jìn)行清點(diǎn)、核對(duì)，及時(shí)調(diào)整

7. 對(duì)員工進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)道具的講解，帶領(lǐng)員工進(jìn)行貨品陳列，做陳列培訓(xùn)

8. 組織員工實(shí)地演練，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)和銷(xiāo)售技巧

9. 培訓(xùn)終端收銀體系，實(shí)操演練

10. 開(kāi)業(yè)活動(dòng)目標(biāo)的制定、分解與激勵(lì)機(jī)制的設(shè)定

11. 協(xié)助店鋪進(jìn)行開(kāi)業(yè)活動(dòng)的線(xiàn)上推廣

12. 開(kāi)業(yè)前的員工激勵(lì)與動(dòng)員大會(huì)

13. 開(kāi)業(yè)當(dāng)天各崗位責(zé)任人員的工作重點(diǎn)跟進(jìn)，鼓舞士氣

14. 鼓舞員工士氣，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)沖刺銷(xiāo)售指標(biāo)

15. 每日總結(jié)，激勵(lì)以及問(wèn)題分析與解決

16. 后期補(bǔ)貨跟進(jìn)

第五講：督導(dǎo)管理的金鑰匙——數(shù)據(jù)分析

1. 為什么店長(zhǎng)總在忙、盲、茫？

2. 數(shù)字是店鋪的密碼本-快速診斷店鋪問(wèn)題的關(guān)鍵

3. 業(yè)績(jī)不好真的是店鋪沒(méi)人嗎？

4. 影響盈利的九項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)分析

5. 實(shí)現(xiàn)盈利的三個(gè)基本點(diǎn)：量、率、額

6. 店鋪盈利公式：三率一價(jià)

7. 找出根源，對(duì)癥下藥

8. 門(mén)店業(yè)績(jī)分析導(dǎo)圖

9. 銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析四部曲

10. 擰緊門(mén)店開(kāi)支流出的十個(gè)水龍頭

11. 銷(xiāo)售不等于利潤(rùn)，干毛巾扭三扭

落地工具：《業(yè)績(jī)分析思維導(dǎo)圖》

落地工具：《門(mén)店支出水龍頭控制圖》

落地工具：《每日銷(xiāo)售報(bào)表》

落地工具：《暢滯銷(xiāo)貨品分析表》

第六講：門(mén)店業(yè)績(jī)提升的助推器——目標(biāo)管理

1. 目標(biāo)管理的意義和原理

2. 幫助店長(zhǎng)/加盟商樹(shù)立強(qiáng)烈目標(biāo)管理理念

3. 目標(biāo)管理流程：制定、分解、落實(shí)、跟進(jìn)、達(dá)成

4. 目標(biāo)管理PDCA循環(huán)

5. 目標(biāo)制定的SMART原則

6. 店長(zhǎng)目標(biāo)分解的5W1H原則

7. 頭重腳輕月度目標(biāo)分解法

8. 月度目標(biāo)分解基數(shù)計(jì)算法

9. 確認(rèn)員工對(duì)目標(biāo)的了解程度，要求承諾

10. PK機(jī)制激發(fā)員工意愿

11. 目標(biāo)落實(shí)與行動(dòng)計(jì)劃：從數(shù)字到銷(xiāo)售動(dòng)作

12. 目標(biāo)管理金三角

13. 追蹤目標(biāo)達(dá)成的會(huì)議導(dǎo)航系統(tǒng)

落地工具：《目標(biāo)管理沖關(guān)榜》

落地工具：《員工每日業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)英雄榜》

落地工具：《目標(biāo)動(dòng)態(tài)跟蹤表》

第七講：?jiǎn)T工管理是門(mén)店盈利的關(guān)鍵密碼

一、員工管理痛點(diǎn)：選、用、育、留

1. 80、90后導(dǎo)購(gòu)流失的原因分析

2. 門(mén)店招聘話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

3. 制度化與情感化員工管理平衡術(shù)

4. 攻破員工自我性：夸獎(jiǎng)與批評(píng)藝術(shù)

5. 包容員工差異性，懂得換位思考

6. 店長(zhǎng)/員工/顧客的四種性格類(lèi)型分析

1）社交型、指導(dǎo)型、關(guān)系型、思考型員工的性格特點(diǎn)及行為風(fēng)格

2）社交型、指導(dǎo)型、關(guān)系型、思考型員工的相處和用人之道

3）社交型、指導(dǎo)型、關(guān)系型、思考型管理者的自我調(diào)節(jié)

4）社交型、指導(dǎo)型、關(guān)系型、思考型顧客的成交技巧

落地工具：《性格測(cè)評(píng)工具》現(xiàn)場(chǎng)測(cè)評(píng)

7. 收服80、90后“刺頭”員工三板斧

8. 用人之道：把合適的人放在合適的位置

9. 培育下屬：制定員工培養(yǎng)計(jì)劃

10. 門(mén)店教練四步法

11. 店長(zhǎng)“3S”留人法

12. 員工離職管理五部曲

落地工具：《新員工入職培訓(xùn)跟進(jìn)表》

落地工具：《帶教培訓(xùn)流程》

落地工具：《門(mén)店招聘話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)》

二、員工激勵(lì)與團(tuán)隊(duì)打造

1. 為什么門(mén)店員工工作缺乏激情

2. 馬斯洛需求層次理論——如何滿(mǎn)足員工需求

3. 激勵(lì)：讓員工從要我做到我要做

4. 門(mén)店員工激勵(lì)的常見(jiàn)誤區(qū)

5. 錢(qián)VS情的“二八平衡法則”

6. 門(mén)店員工激勵(lì)的常用方法

7. 門(mén)店低成本或零成本激勵(lì)技巧

8. 員工激勵(lì)：?jiǎn)拘褑T工心中的巨人

9. 巧用授權(quán)調(diào)動(dòng)員工積極性，推到四堵“人性墻”

10. 授權(quán)原則：授權(quán)不授責(zé)，甩手不甩心

落地工具：督導(dǎo)“四個(gè)一”士氣鼓舞計(jì)劃

落地工具：門(mén)店零成本/低成本激勵(lì)方案

第八講：督導(dǎo)管理與高效溝通工具

1. 什么是思維導(dǎo)圖

2. 思維導(dǎo)圖的起源與發(fā)展

3. 思維導(dǎo)圖在督導(dǎo)日常工作中的運(yùn)用

4. 思維導(dǎo)圖制作技巧與思維邏輯

5. 門(mén)店業(yè)績(jī)提升思維導(dǎo)圖解析與應(yīng)用

6. 貨品滯銷(xiāo)解決方案思維導(dǎo)圖

7. 淡場(chǎng)管理方案分析與思維導(dǎo)圖應(yīng)用

8. 促銷(xiāo)活動(dòng)思維導(dǎo)圖流程管控

落地工具：手機(jī)版思維導(dǎo)圖制作