【課程大綱】

單元一、新中國保險業(yè)發(fā)展的辯思（建議課程時間3小時）

一、 新中國保險業(yè)發(fā)展的風(fēng)雨之路

1. 30年保險業(yè)發(fā)展回顧

2. 保險業(yè)的“囚徒困境”

3. 保險業(yè)國新十條

1) 明確保險業(yè)重要定位

2) 提出2020年發(fā)展目標(biāo)

4. 互聯(lián)網(wǎng)保險政策出臺

1) 互聯(lián)網(wǎng)保險的定義

2) 《互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)監(jiān)管暫行辦法》解讀

3) 互聯(lián)網(wǎng)保險成為推動保險科技發(fā)展的重要動力

5. 《關(guān)于加強(qiáng)非金融企業(yè)投資金融機(jī)構(gòu)監(jiān)管的指導(dǎo)意見》

1) 安邦保險與“野蠻人”引發(fā)的保險公司治理話題

2) 《指導(dǎo)意見》的主要內(nèi)容和目的

6. 2018年開始保險業(yè)“強(qiáng)監(jiān)管”成為“新常態(tài)”

7. 中國保險業(yè)的5個基本認(rèn)知

二、 目前全球保險行業(yè)面臨的困境

1. 金融科技快速發(fā)展將推動保險行業(yè)發(fā)生深刻的變化

2. 保險行業(yè)的運(yùn)營模式或?qū)⒈活嵏?/span>

3. 保險客戶的體驗也將重新定義

4. 保險業(yè)賴以生存的經(jīng)營基礎(chǔ)將被數(shù)字經(jīng)濟(jì)改變

三、 中國保險行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和前景

1. 保險行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析

1) 粗放經(jīng)營的模式造成效率很低

1) 產(chǎn)品和服務(wù)同客戶需求發(fā)生背離

1) 銷售渠道對保險公司的利潤帶來嚴(yán)重影響

2. 保險行業(yè)發(fā)展前景

單元二、保險業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展及市場展望（建議課程時間3小時）

一、 保險業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展及市場營銷展望

1. 保險消費(fèi)者市場已悄然改變

1) 保險觀念普及的時代結(jié)束，消費(fèi)者的要求從“有就行”轉(zhuǎn)變?yōu)?/span>“好才行”

2) 消費(fèi)者年齡結(jié)構(gòu)變化，主流消費(fèi)者從“配合型” 轉(zhuǎn)變?yōu)?/span>“主見型”

3) 科技進(jìn)步帶來了保險產(chǎn)品供給端和需求端的效率革命

4) 保險公司主體、產(chǎn)品數(shù)量快速增加，同質(zhì)化競爭越來越激烈，新的模式必然會隨之產(chǎn)生

2. 壽險營銷的新變化將是從推銷向咨詢轉(zhuǎn)變，六大要素不可或缺

3. 需要重新定義的保險營銷

4. 互聯(lián)網(wǎng)保險的影響和營銷轉(zhuǎn)型探討

1) 我國互聯(lián)網(wǎng)保險發(fā)展趨勢

2) 互聯(lián)網(wǎng)保險未來發(fā)展方向初探

3) 互聯(lián)網(wǎng)金融對保險的影響分析

4) 銀行保險營銷人員面臨的挑戰(zhàn)分析

5. 保險業(yè)務(wù)營銷員所面臨的三個轉(zhuǎn)型

1) 從產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)向需求導(dǎo)向

2) 從保險說明轉(zhuǎn)向理財規(guī)劃

3) 從經(jīng)驗推銷轉(zhuǎn)向技術(shù)營銷

6. 保險營銷轉(zhuǎn)型的目的詳解

7. 保險營銷轉(zhuǎn)型中的3大思考

1) 從產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)向需求導(dǎo)向

2) 從保險產(chǎn)品說明轉(zhuǎn)向理財規(guī)劃

3) 從經(jīng)驗推銷轉(zhuǎn)向技術(shù)營銷

8. 未來保險的主要銷售方式探索

9. 保險營銷管理的3大對策

單元三、目前保險業(yè)監(jiān)管形勢和政策導(dǎo)讀（建議課程時間2小時）

一、 保險2019保險監(jiān)管綱要

1. 在“防風(fēng)險、治亂象”的大環(huán)境下，保險中介渠道成為監(jiān)管部門的重點(diǎn)關(guān)注對象

2. 五大風(fēng)險被列為監(jiān)管工作重點(diǎn)

1) 打擊非法中介業(yè)務(wù)

2) 整治互聯(lián)網(wǎng)保險經(jīng)營亂象

3) 治理銀保亂象

4) 清核保險營銷員

5) 嚴(yán)控中介機(jī)構(gòu)違規(guī)無序擴(kuò)張

3. 《中國銀保監(jiān)會辦公廳關(guān)于加強(qiáng)保險公司中介渠道業(yè)務(wù)管理的通知》解析

1) 確立了監(jiān)管對于保險公司中介渠道監(jiān)管的思路

2) 要求保險公司要對中介業(yè)務(wù)合規(guī)性履行管控責(zé)任，及時要求中介渠道業(yè)務(wù)主體糾正違法違規(guī)行為；

3) 嚴(yán)禁保險公司利用中介進(jìn)行違法違規(guī)行為；

4) 要求保險公司按時報送有關(guān)中介業(yè)務(wù)渠道相關(guān)報告以及數(shù)據(jù)，并對真實性負(fù)責(zé)。

4. 嚴(yán)厲打擊非法中介業(yè)務(wù)，大力整治互聯(lián)網(wǎng)保險經(jīng)營亂象——互聯(lián)網(wǎng)保險經(jīng)營中的4種違規(guī)形式

1) 《保監(jiān)會關(guān)于整治機(jī)動車輛保險市場亂象的通知》解析

2) 《關(guān)于加強(qiáng)自媒體保險營銷宣傳行為管理的通知》解析

5. 銀保渠道銷售誤導(dǎo)問題、小賬問題將成重點(diǎn)關(guān)注對象

《關(guān)于防范銀行保險渠道產(chǎn)品銷售誤導(dǎo)的風(fēng)險提示》解析

6. 營銷員快速膨脹，專業(yè)能力提升成難點(diǎn)，監(jiān)管將進(jìn)行全面數(shù)據(jù)清核

7. 專業(yè)保險中介分支機(jī)構(gòu)無序違規(guī)擴(kuò)張被列入關(guān)注重點(diǎn)

8. 《保險代理人監(jiān)管規(guī)定》征求意見稿解讀

單元四、保險營銷的新理念和新方法（建議課程時間4小時）

一、 金融服務(wù)營銷的概念和內(nèi)涵

1. 營銷的定義

2. 營銷的本質(zhì)

3. 市場營銷的6R模式

4. 金融服務(wù)營銷的概念

5. 金融服務(wù)營銷的10個基本特征概述

6. 服務(wù)營銷與市場營銷的差異性比較

7. 服務(wù)的定義

8. 金融服務(wù)營銷與一般服務(wù)營銷的差異分析

9. 金融服務(wù)營銷與郵箱商品營銷區(qū)別

10. 保險同其他金融服務(wù)的相關(guān)問題

1) 金融機(jī)構(gòu)同服務(wù)對象關(guān)系的差異

2) 保險與客戶服務(wù)的幾個關(guān)鍵問題

3) 保險客戶服務(wù)中的觀念引導(dǎo)

a) 規(guī)避風(fēng)險——杞人憂天。害怕風(fēng)險，選擇逃避。

b) 接受風(fēng)險——聽天由命。沒有行動，后果自擔(dān)。

c) 減輕風(fēng)險——循規(guī)蹈矩。不越雷池，小心謹(jǐn)慎。

d) 轉(zhuǎn)移風(fēng)險——利用杠桿。購買保險，安心自在。

二、 以客戶需求為導(dǎo)向的顧問式營銷新方法

1. 課中問題：

1) 如何讓無形的金融產(chǎn)品變得易于感知？

2) 如何讓客戶有更好的體驗？

2. 保險營銷中給關(guān)鍵策略——金融服務(wù)有形化

3. 保險產(chǎn)品的最佳營銷方法——以客戶需求為導(dǎo)向的顧問式銷售

1) 顧問式銷售的概念

2) 顧問式銷售的利器——SPIN selling

3) 傳統(tǒng)銷售同顧問式銷售的區(qū)別

4) 需求式購買的四個步驟

5) 需求導(dǎo)向式的銷售

6) 成功的保險產(chǎn)品營銷之道

7) 傳統(tǒng)推銷與需求導(dǎo)向式的營銷的區(qū)別

8) 需求導(dǎo)向式的銷售流程

9) 銀行保險產(chǎn)品需求導(dǎo)向式的銷售流程

10) 銷售面談中的兩個重要環(huán)節(jié)

11) 銷售面談中的漏斗法則

12) 銀行保險的需求導(dǎo)向式營銷模式探討

三、 保險產(chǎn)品營銷的痛點(diǎn)和解決方案

1. 銀行營銷的痛點(diǎn)

2. 關(guān)于營銷話術(shù)一些看法

3. 保險產(chǎn)品萬能介紹之FABE話術(shù)

4. 案例分析——豐子愷自我介紹的迷惑

5. FABE 萬能產(chǎn)品介紹話術(shù)定義

6. 用FABE萬能產(chǎn)品介紹話術(shù)的三個好處

7. 從貓與錢的案例了解FABE

1) 案例1：什么是特征/屬性？

2) 案例2：什么是優(yōu)勢/作用？

3) 案例3：什么是好處/收益？

4) 案例4：什么是證據(jù)/口碑？

5) 案例5：FABE產(chǎn)品介紹話術(shù)的前提

8. 保險萬能產(chǎn)品介紹話術(shù)——一分鐘講保險

1) FABE話術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)句式

2) 案例研討：XX重大疾病保險

3) FABE 話術(shù)模板示例- XX重大疾病保險

4) FABE 話術(shù)模板示例- XX年金保險

四、 課程總結(jié)