【課程大綱】

一、 傳統(tǒng)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)面臨著深刻的變革

1. 保險(xiǎn)行業(yè)的形態(tài)將被重新定義

1) 科技革命帶來(lái)市場(chǎng)變化

2) 5G應(yīng)用推動(dòng)商業(yè)發(fā)展

2. 保險(xiǎn)行業(yè)賴(lài)以生存的傳統(tǒng)價(jià)值將改變

1) 生命科學(xué)的發(fā)展將顛覆傳統(tǒng)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的底層邏輯

2) 損失補(bǔ)償原則將逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)防損模式

3. 保險(xiǎn)服務(wù)體驗(yàn)也將重新定義

1) 電商帶來(lái)的良好體驗(yàn)將延伸到更多方面

2) 保險(xiǎn)金融科技將重新定義客戶(hù)體驗(yàn)

3) 相互保險(xiǎn)將重獲新生

4. 粗放式高增長(zhǎng)時(shí)代已結(jié)束，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)將進(jìn)入高質(zhì)量發(fā)展的新階段

1) 粗放經(jīng)營(yíng)和高投入所帶來(lái)的嚴(yán)重問(wèn)題

2) 價(jià)格戰(zhàn)拉高了保險(xiǎn)公司的成本

3) 銷(xiāo)售誤導(dǎo)嚴(yán)重?fù)p耗了保險(xiǎn)資源

5. 產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，客戶(hù)需求沒(méi)有挖掘

6. 渠道和中介的依賴(lài)逐漸失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

二、 新時(shí)期保險(xiǎn)公司商業(yè)模式的變革

1. 保險(xiǎn)公司優(yōu)化商業(yè)模式的三大關(guān)鍵

1) 數(shù)字化是靈魂

2) 直銷(xiāo)渠道建設(shè)是抓手

3) 精細(xì)化管理是關(guān)鍵

2. 金融科技時(shí)代保險(xiǎn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型數(shù)字化是必然

3. 物聯(lián)網(wǎng)語(yǔ)境下的保險(xiǎn)風(fēng)控管理是關(guān)鍵

4. 現(xiàn)代保險(xiǎn)續(xù)要在金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中擔(dān)任重要角色

三、 中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展形勢(shì)

1. 互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的天時(shí)地利人和

1) 優(yōu)勢(shì)是網(wǎng)民數(shù)量龐大

2) 打破時(shí)空限制，產(chǎn)品信息獲取變得便捷

3) 支付革命使得交易成本降低

4) 年輕消費(fèi)者的觀(guān)念加強(qiáng)是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展的另一個(gè)重要因素

2. 面對(duì)保費(fèi)增長(zhǎng)乏力，保險(xiǎn)公司的應(yīng)對(duì)之道

1) 2018年原保險(xiǎn)保費(fèi)收入情況

2) 保險(xiǎn)公司進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的兩種方式

3. 互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)之亂想

1) 產(chǎn)品條款歧義多，亂象叢生

2) 銷(xiāo)售誤導(dǎo)依然嚴(yán)重

3) 信息披露不完整

4) 同質(zhì)化現(xiàn)象同樣嚴(yán)重

4. 銀保監(jiān)會(huì)2019年保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)監(jiān)管的4個(gè)方面

1) 全面規(guī)范互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)渠道的保險(xiǎn)銷(xiāo)售；

2) 系統(tǒng)完善在銀行業(yè)代理保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)監(jiān)管；

3) 大力強(qiáng)化保險(xiǎn)銷(xiāo)售從業(yè)人員的監(jiān)管；

4) 清晰完備保險(xiǎn)公司的中介渠道以及管理。

四、 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)將是從推銷(xiāo)向咨詢(xún)轉(zhuǎn)變六大要素不可或缺

1. 高素質(zhì)人才

2. 扁平化團(tuán)隊(duì)

3. 科技賦能

4. 服務(wù)驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

5. 多元化產(chǎn)品

6. 需求導(dǎo)向型專(zhuān)業(yè)化咨詢(xún)服務(wù)

五、 新時(shí)期保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)關(guān)鍵轉(zhuǎn)型

1. 從產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)向需求導(dǎo)向

2. 從利益說(shuō)明轉(zhuǎn)向資產(chǎn)配置

3. 從經(jīng)驗(yàn)推銷(xiāo)轉(zhuǎn)向技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)

六、 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)新理念、新思考

1. 關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)

1) 營(yíng)銷(xiāo)的定義

2) 營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)

3) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的6R模式

4) 金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

5) 金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的10個(gè)基本特征

6) 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的聯(lián)系與區(qū)別

2. 關(guān)于服務(wù)和服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

1) 服務(wù)的定義

2) 金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與一般服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

3) 服務(wù)的行為及績(jī)效舉例

4) 金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與有形商品營(yíng)銷(xiāo)的聯(lián)系與區(qū)別

3. 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)再認(rèn)知

1) 三大金融機(jī)構(gòu)同服務(wù)對(duì)象關(guān)系的差異

2) 保險(xiǎn)與客戶(hù)服務(wù)

3) 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中客戶(hù)觀(guān)念的正確引導(dǎo)

4. 以客戶(hù)需求為導(dǎo)向的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)

1) 課中問(wèn)題：如何讓無(wú)形的金融產(chǎn)品變得易于感知？如何讓客戶(hù)有更好的體驗(yàn)？

2) 金融服務(wù)有形化——關(guān)鍵的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略

3) 保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的相關(guān)問(wèn)題

4) 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的定義

5) 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的利器——SPIN selling

6) 傳統(tǒng)銷(xiāo)售 VS 顧問(wèn)式銷(xiāo)售

7) 需求式購(gòu)買(mǎi)的四個(gè)步驟

8) 投資理財(cái)產(chǎn)品需求導(dǎo)向式的銷(xiāo)售流程

9) SPIN銷(xiāo)售法則中挖掘客戶(hù)需求的提問(wèn)技巧

10) 案例分析：把冰塊賣(mài)給愛(ài)斯基摩人

11) SPIN銷(xiāo)售法則中挖掘客戶(hù)需求的提問(wèn)流程

12) SPIN提問(wèn)銷(xiāo)售法的基本模式-流程

13) SPIN的提問(wèn)模式

14) 產(chǎn)品銷(xiāo)售中的SPIN-提問(wèn)目的和關(guān)鍵點(diǎn)

15) 產(chǎn)品銷(xiāo)售中的SPIN話(huà)術(shù)范例和技巧

七、 課程總結(jié)