【課程背景】

本課程主要目的是培養(yǎng)經(jīng)銷商的營銷觀念與意識，結(jié)合中國區(qū)域市場的特點介紹經(jīng)銷商認(rèn)識與建立和諧的廠商關(guān)系，以及如何構(gòu)建經(jīng)銷商在區(qū)域市場的核心競爭能力，其目的是讓經(jīng)銷商樹立區(qū)域市場營銷觀念，培訓(xùn)其市場經(jīng)營意識和發(fā)展壯大的動力，同時，使經(jīng)銷商認(rèn)識到區(qū)域市場品牌建設(shè)的重要性，掌握終端建設(shè)的基本策略與方法，組建好自己的團(tuán)隊，提升銷售業(yè)績。

教程循序漸進(jìn)，密切結(jié)合中國區(qū)域市場營銷環(huán)境的現(xiàn)狀，緊緊抓住經(jīng)銷商工作實踐中面臨的問題，從提升企業(yè)市場競爭力和經(jīng)銷商的經(jīng)營能力出發(fā)，使?fàn)I銷經(jīng)理掌握必備的觀念、知識和技能，同時給予學(xué)員具體的管理方法和工具。

【課程收益】

1、使經(jīng)銷商重新認(rèn)識廠商關(guān)系，建立伙伴式廠商合作關(guān)系；

2、構(gòu)建經(jīng)銷商核心能力，實現(xiàn)經(jīng)銷商由粗放經(jīng)營到規(guī)范化管理進(jìn)行轉(zhuǎn)變；

3、掌握區(qū)域市場推廣與品牌建設(shè)的基本策略與方法，使經(jīng)銷商加強(qiáng)品牌意識，讓經(jīng)銷商隊伍與品牌步調(diào)一致；

4、掌握專賣店的建設(shè)與管理方法，提升銷售業(yè)績。

5、加強(qiáng)經(jīng)銷商團(tuán)隊建設(shè)與管理能力。

【課程大綱】

第一章 經(jīng)銷商成長中的常見問題

一、經(jīng)銷商成長的主要障礙是什么？

——小富即安心態(tài) 

——人生需求目標(biāo)的局限性

——機(jī)會型投機(jī)心理 

——難以適應(yīng)激烈的競爭

二、為什么經(jīng)銷商需要公司化運作？

——個體運作與公司運作的不同 

——經(jīng)銷商公司化運作的必要性

——市場競爭使得個體式運作被淘汰 

——向前看，還是向錢看的思維

三、團(tuán)隊與組織建設(shè)給經(jīng)銷商帶來什么？

——業(yè)務(wù)及個體出身的老板的局限性 

——利益的擴(kuò)大需要利用人才

——從管事向管人的轉(zhuǎn)變 

——組織團(tuán)隊帶來的競爭優(yōu)勢

四、如何適應(yīng)經(jīng)濟(jì)不穩(wěn)定，或者是微利時代的競爭？

——競爭激烈與經(jīng)濟(jì)停滯下的如何發(fā)展？ 

——正確看待行業(yè)波動性

——反向思維給企業(yè)帶來成功 

——階段性的目標(biāo)與方法

五、經(jīng)銷商成長中的文化因素

——用人要疑，疑人還要用 

——為什么事必躬親

——經(jīng)銷商如何授權(quán) 

——培養(yǎng)積極進(jìn)取的精神

第二章  為什么要建立伙伴式廠商關(guān)系

一、傳統(tǒng)經(jīng)銷商面臨的市場挑戰(zhàn)

——競爭激烈化 

——競爭品牌化

——競爭精細(xì)化 

——競爭微利化

二、傳統(tǒng)經(jīng)銷商的六大轉(zhuǎn)型模式

——扮演價值鏈上的節(jié)點角色 

——集中細(xì)分渠道

——向下游零售終端整合 

——成為通吃的“巨無霸”

——與廠商結(jié)成利益共同體 

——產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，向其它方向發(fā)展

三、由交易型向伙伴型關(guān)系的提升是廠商關(guān)系的發(fā)展趨勢

——構(gòu)建價值鏈的競爭優(yōu)勢

——建立長期品牌市場占有率

——建立快速的市場反應(yīng)與服務(wù)機(jī)制

四、狼性營銷團(tuán)隊的智慧

——狼的十大處世哲學(xué)（

——狼的“團(tuán)隊精神”

——個體與整體

——善于交流的狼

第三章  如何打造區(qū)域市場強(qiáng)勢品牌價值

一、品牌概念與價值

——品牌主導(dǎo)市場的時代 

——品牌是什么？

——品牌為什么重要 

——優(yōu)秀品牌的四個價值

——品牌的作用目標(biāo) 

——消費者對成功品牌的體驗

——產(chǎn)品與品牌的差別 

——商品品牌體系

二、品牌與整合傳播 

——什么是傳播？ 

——品牌的傳播

——品牌傳播的力量 

——品牌傳播的表現(xiàn)與手段

——品牌傳播的媒體 

——企業(yè)“新媒體”對營銷的支持 

——事件策劃與品牌傳播 

——新時代品牌傳播的五大特征

三、區(qū)域市場的強(qiáng)勢品牌推廣之道

——區(qū)域市場的品牌使命 

——建立區(qū)域強(qiáng)勢品牌的價值

——區(qū)域市場廣告活動的管理 

——區(qū)域市場公關(guān)促銷活動策略 

第四章  如何進(jìn)行專賣店建設(shè)與管理

一、專賣店建設(shè)的意義

——認(rèn)識專賣店（樣板店）建設(shè)的戰(zhàn)略意義 

——專賣店（樣板店）建設(shè)的成功因素 

——專賣店（樣板店）建設(shè)的主體在經(jīng)銷商 

——經(jīng)銷商進(jìn)行專賣店（樣板店）建設(shè)的利益

——專賣店（樣板店）建設(shè)的基本指導(dǎo)原則

二、賣店建設(shè)的基本策略

——廠商關(guān)系由交易型向伴伴型轉(zhuǎn)變? 

——區(qū)域經(jīng)理由管控型向經(jīng)營型轉(zhuǎn)變！

——經(jīng)銷商由銷售商向營銷商轉(zhuǎn)變！ 

——增長方式由資源牽引型向市場牽引型轉(zhuǎn)變！

——綜合性經(jīng)營向?qū)I(yè)化經(jīng)營轉(zhuǎn)變！

三、專賣店建設(shè)的投入產(chǎn)出分析

——專賣店投資、收入和成本預(yù)測 

——專賣店經(jīng)銷商投入及盈利分析

——級經(jīng)銷商專賣店投入及盈利分析 

——廠家專賣店投入及盈利分析

第五章  經(jīng)銷商如何提升終端的競爭能力

一、經(jīng)銷商為什么要做終端

——充分認(rèn)識終端工作的戰(zhàn)略地位

——終端分析與選擇的基本方法

二、區(qū)域市場的強(qiáng)勢品牌提升之道

——區(qū)域市場的品牌使命 

——建立區(qū)域強(qiáng)勢品牌的價值

——區(qū)域市場廣告活動的管理 

——區(qū)域市場公關(guān)促銷活動策略

三、品牌在零售終端的傳播六原則

——店頭廣告，精致傳播； 

——店內(nèi)廣告，搶占高點；

——強(qiáng)勢終端，品牌為王； 

——終端陳列，生動為先； 

——有效促銷，互動為本； 

——光亮工程，永不放松。

四、如何做好終端

——生意好的銷售終端必是服務(wù)態(tài)度好的終端

——促銷員的不良態(tài)度及其危害

——顧客服務(wù)的5S原則

五、如何做好銷售終端的促銷與推廣

——淡旺季促銷

——不同目標(biāo)及促銷形式

第六章  經(jīng)銷商如何建設(shè)、管理與激勵團(tuán)隊

一、團(tuán)隊的建設(shè)

——人才招聘渠道

——人才使用原則

二、了解你的團(tuán)隊

——你對你的團(tuán)隊成員了解多少？

——培養(yǎng)與團(tuán)隊成員的互信關(guān)系

——尊敬你的團(tuán)隊成員

——了解你的團(tuán)隊成員的能力水平

——如何與團(tuán)隊人員通溝

——如何委派工作任務(wù)

——如何批評團(tuán)隊成員

三、卓越的激勵思維與方法

——個體激勵的三大問題

——馬斯洛需求論

——赫茨伯格雙因素理論

——期望理論

——公平理論

——激勵過程與一般步驟

四、如何提升團(tuán)隊成員的執(zhí)行力

——執(zhí)行力提升的關(guān)鍵要素

——團(tuán)隊人員的執(zhí)行心態(tài)

——執(zhí)行的方法

——執(zhí)行的角色與基本原理