【課程背景】

經(jīng)銷(xiāo)商越來(lái)越難管，經(jīng)銷(xiāo)商越來(lái)越不聽(tīng)話?面對(duì)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商管理常見(jiàn)的以下問(wèn)題：

如何開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商?

合作初期，經(jīng)銷(xiāo)商的信心難以建立

經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)完沒(méi)了的向廠家要費(fèi)用

經(jīng)銷(xiāo)商總是抱怨廠家做的不夠

經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家業(yè)務(wù)人員不夠信任

經(jīng)銷(xiāo)商固守經(jīng)營(yíng)，對(duì)渠道新拓展不熱衷

經(jīng)銷(xiāo)商老板總抱怨沒(méi)錢(qián)……

經(jīng)銷(xiāo)商如何開(kāi)發(fā)?管理什么?怎么管理?如何管理?

由于廠商雙方不同的背景和思維模式，導(dǎo)致廠商之間的理解不對(duì)稱。因而導(dǎo)致市場(chǎng)常常出現(xiàn)以上經(jīng)銷(xiāo)商管理的常見(jiàn)問(wèn)題。那么，面對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)越來(lái)越嚴(yán)重的：“產(chǎn)品同質(zhì)化，投入同質(zhì)化，品牌同質(zhì)化”現(xiàn)象，新形勢(shì)下的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理能否全新，能否實(shí)用?

“金牌經(jīng)銷(xiāo)商管理技能訓(xùn)練”課程的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，持續(xù)服務(wù)跟蹤眾多行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商的綜合技能提升訓(xùn)練，綜合了多年的經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)運(yùn)管理經(jīng)驗(yàn)，提煉出課程精髓，由資深實(shí)戰(zhàn)策劃專家主講，與您分享如何解決以上問(wèn)題。

課程共分：經(jīng)銷(xiāo)商的“理”與“管”上下2篇，2個(gè)模塊，多角度，多方位立體綜合提升業(yè)務(wù)人員金牌管理經(jīng)銷(xiāo)商的技能。本課程經(jīng)過(guò)數(shù)家企業(yè)的內(nèi)外訓(xùn)實(shí)踐，近千人的提升感受，是一套難得的理論和實(shí)踐相結(jié)合，具有很強(qiáng)可操作性的金牌課程!

【課程收益】

本課程著重從經(jīng)銷(xiāo)商管理實(shí)際工作和所遇到的各種問(wèn)題出發(fā)，結(jié)合商業(yè)心理學(xué)、營(yíng)銷(xiāo)管理、領(lǐng)導(dǎo)力等相關(guān)系統(tǒng)理論，全面揭示經(jīng)銷(xiāo)商管理日常工作的本質(zhì)與問(wèn)題的核心，并幫助學(xué)員：專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實(shí)效的經(jīng)銷(xiāo)商管理、使學(xué)員完成一次對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)系統(tǒng)化的自我提升。

“金牌經(jīng)銷(xiāo)商核心能力訓(xùn)練”系培訓(xùn)師為眾多行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商的綜合技能提升訓(xùn)練，綜合了多年的經(jīng)銷(xiāo)商管理經(jīng)驗(yàn)，近年來(lái)為““博士西門(mén)子、紐貝滋、味全、今麥郎、思念食品、回頭客，親親食品。洋河藍(lán)色經(jīng)典、”等企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)，近千人的提升感受，是一套難得的理論和實(shí)踐相結(jié)合，具有很強(qiáng)可操作性的金牌課程!

【課程對(duì)象】針對(duì)如何輔導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的課程，適合廠家、經(jīng)銷(xiāo)商共同學(xué)習(xí)

【課程大綱】

導(dǎo)言：先理后管的市場(chǎng)影響力

換一種思路管理經(jīng)銷(xiāo)商——顧問(wèn)式經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理

上篇：經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)技能訓(xùn)練

引言案例

“靠，幫，教”經(jīng)銷(xiāo)商管理思維的三級(jí)跳

第一講、開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的高效溝通能力訓(xùn)練

一、 高效溝通的四大要素

1、聽(tīng)三層 /三層聽(tīng)

2、說(shuō)——主導(dǎo)技能訓(xùn)練

3、問(wèn)——三從四壓五問(wèn)

4、動(dòng)——高效溝通中同理心的建立

5、溝通魔鬼定律

視頻分享：《建國(guó)大業(yè)》，感悟溝通的“上提下壓，左迎右合”技巧

情景案例： 你會(huì)和經(jīng)銷(xiāo)商“說(shuō)話”嗎?

二、與經(jīng)銷(xiāo)商高效溝通3術(shù)

1、問(wèn)問(wèn)題的4原則

2、三從四壓五問(wèn)技巧

3、四層漏斗式提問(wèn)套路設(shè)計(jì)

情景案例：開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，如何打破客戶的觀望心理?

三、經(jīng)銷(xiāo)商溝通的二大關(guān)鍵問(wèn)題

1、兩大根本性利益【品牌輻射利益及利潤(rùn)利益】

橫向利益 /垂直利益：

既得橫向利益的深化

垂直遠(yuǎn)景利益的擴(kuò)大

2、如何與不同性格類型經(jīng)銷(xiāo)商交往

好勝型

自私型

自尊型

挑刺型

情景案例：不同性格經(jīng)銷(xiāo)商老板的共鳴區(qū)與雷區(qū)

第二講、經(jīng)銷(xiāo)商的選擇策略

一、選擇經(jīng)銷(xiāo)商的六大條件

1、實(shí)力 (基礎(chǔ)條件)

2、營(yíng)銷(xiāo)思路：(關(guān)鍵條件)

3、市場(chǎng)能力：(以往業(yè)績(jī))關(guān)鍵條件

4、管理能力：關(guān)鍵條件

5、口碑

6、合作意愿：先決條件

問(wèn)題討論：經(jīng)銷(xiāo)商選擇四忌

下篇：經(jīng)銷(xiāo)商的“管“——經(jīng)銷(xiāo)商獎(jiǎng)懲激勵(lì)管理

引言：管控經(jīng)銷(xiāo)商的八字法——“一選二幫三激四罰”

第三講、高效管理的6大影響力武器

一、美國(guó)著名心理學(xué)家西奧迪尼的6大影響力解密

1、互惠式讓步

2、承諾和一致性的慣性催眠

3、社會(huì)認(rèn)同原理

4、喜好

5、權(quán)威

6、稀缺

《落葉歸根》感悟6大影響力在管理中的高效運(yùn)用

情景案例：經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨不積極，銷(xiāo)售人員如何利用6大影響力影響客戶

第四講、經(jīng)銷(xiāo)商管理之激勵(lì)與制約管理

一、經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)管理

1、制定合理經(jīng)銷(xiāo)政策

三力聯(lián)動(dòng)

四點(diǎn)切入(借、造、乘、順勢(shì))

2、管理經(jīng)銷(xiāo)商的“三心二意”

同理心，同利心，同力心

在意經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)題和感受

二、 經(jīng)銷(xiāo)商的制約管理

如何制約不聽(tīng)話的大牌經(jīng)銷(xiāo)商

情景案例：區(qū)域經(jīng)理智斗大牌經(jīng)銷(xiāo)商

第五講、經(jīng)銷(xiāo)商管理之日常維護(hù)管理

1、拜訪經(jīng)銷(xiāo)商拜訪原則

2、拜訪內(nèi)容

3、拜訪技巧

-六準(zhǔn)備五必談四原則三留意

4、拜訪注意點(diǎn)

問(wèn)題討論：如何讓經(jīng)銷(xiāo)商敬重并敬畏你?

課程總結(jié)：做經(jīng)銷(xiāo)商的“影子總經(jīng)理”