【課程大綱】

第一章節(jié)：中國汽車行業(yè)發(fā)展趨勢，給了我們多少機會和挑戰(zhàn)。

1、一線城市的汽車限購、限號給我們什么樣啟示：

? 經(jīng)銷商要根據(jù)市場變化不斷的調(diào)整戰(zhàn)略

? 經(jīng)銷商的利潤增長不能只靠銷售，應(yīng)該多元化的組合產(chǎn)品增長點。

? 以服務(wù)帶動營銷，以服務(wù)提升品品牌影響力和溢價力的時代到來。

? 我們面臨的壓力越來越大，挑戰(zhàn)也越來越大。

2、精細化和個性化的服務(wù)理念、日益凸顯。

? 微利化時代的精細化管理已經(jīng)到來，精細化管理給企業(yè)帶來的優(yōu)點分享。

? 精細化管理中，流程與制度起著重要的作用。

? 徹底改變?nèi)酥蔚墓芾砝砟?，凡是皆有標準，按章行事，力求統(tǒng)一化、標準化。

3、買賣雙方市場的博弈、買方市場占市場主導(dǎo)權(quán)。

? 交錢訂車的時代已經(jīng)終止，說明主機廠商生產(chǎn)過剩。

? 案例分享：韓系車的市場增長（推陳出新速度加快，更符合消費者審美）。

? 觀念的植入：從客戶最希望做的事做起，從客戶最不滿意的事情改起。

? 買方市場的話語權(quán)決定了我們的發(fā)展（案例研討：手機的革命）

4、營銷學(xué)的4p/4C，說明企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重心是什么？

? 4p:產(chǎn)品、價格、渠道、促銷。以廠家為導(dǎo)向的營銷。

? 4C:顧客、成本、便利、溝通。以市場為導(dǎo)向的營銷。

? 丟掉了市場就等于丟掉了一切。

第二章節(jié)：經(jīng)銷商市場部門的前期調(diào)研工作。

1、市場數(shù)據(jù)調(diào)研與數(shù)據(jù)分析

? 市場調(diào)研的重要性，為什么要做市場調(diào)研？市場調(diào)研的方向是什么？

? 市場調(diào)研的基本原則

? 市場調(diào)研需要分析那些核心數(shù)據(jù)（知彼知己）

? 市場調(diào)研常用的方法（pest、swot、波特五力分析法）

? 市場調(diào)研報告的撰寫。（案例、提供相應(yīng)工具）

? 典型客戶群體分析：3、4、3客戶特征原則分析法

? 如何從客戶身邊挖掘潛在客戶。增加轉(zhuǎn)介紹率

? 客戶群體的分析：職業(yè)、收入、用途、性格等定位分析

第三章節(jié)：車展前市場部車展前的準備工作，做到先發(fā)制人策略

1、車展前的準備工作

? 根據(jù)前期對市場的調(diào)研與預(yù)判，選擇有效的市場渠道宣傳

? 了解競品動態(tài)，競品的車展活動策劃了解與信息收集

? 啟動車展前的溝通會議，建立車展組織構(gòu)架

? 編寫車展的活動策劃執(zhí)行文案

2、市場部軟文的編寫與網(wǎng)絡(luò)宣傳

? 軟文編寫的技巧與方法（標題、產(chǎn)品屬性、利益、場景、附著力）

? 軟文的投放渠道選擇，異業(yè)聯(lián)合的贊助技巧

? 新媒體與老媒體的相互結(jié)合。影響目標客戶全體

3、物料的制作與規(guī)劃

? 根據(jù)車展規(guī)模大小，提前制定車展所用的系列物料

? 物料的制作時間節(jié)點，物料的內(nèi)容框定

? 車展小禮品的制作與預(yù)定，禮品符合車展主題

? 車展期間使用的DM單，指引廣告宣傳圖

? 零時工與小蜜蜂人員的招募

? 商品車的庫存儲備，庫存量的計劃與主推策略制定

4、制定合理的車展銷售主題

? 制定車展銷售主題堅持三項基本原則（主題、力度、宣傳）

? 主推庫存壓力大的車型，加大優(yōu)惠力度

? 庫存較少，賣得好的車型，稍作優(yōu)惠

? 有一定量的庫存，賣的火爆的車型制定策略

5、銷售部的目標制定

? 了解基盤客戶HABC的數(shù)量與具體狀態(tài)和分布

? 將整體車展目標做好有效的分解，目標落實到每一個人

? 根據(jù)目標政策制定績效考核獎懲標準。

? 閉館銷售：車展前一周將所有H級客戶進行提前收割

? 啟動老客戶轉(zhuǎn)介紹的力度與營銷手段

第四章節(jié)：銷售部展前銷售顧問快速成交能力培訓(xùn)

1、簡化的銷售流程執(zhí)行技巧培訓(xùn)

? 快速接待客戶，準確的做好需求分析

? 與客戶交談時做好利益引誘，符合客戶需求與車站主題

? 客戶的異議處理（ACE/CPR話術(shù)技巧與方法）

? 如何轉(zhuǎn)移客戶的抗拒，達成成交

2、三段十六式的議價技巧方法

? 初探階段的報價技巧

? 游移階段的報價技巧

? 拍板階段的報價技巧

? 如何做好車價與套餐性價格組合技巧

3、車展期間的優(yōu)惠政策與促銷內(nèi)容的專項培訓(xùn)

? 統(tǒng)一口徑的話術(shù)標準

? 銷售政策介紹小工具的使用

? 不同的促銷內(nèi)容應(yīng)該如何選擇時機介紹

4、銷售顧問的績效考核標準

? 沒有激勵與獎懲就沒有團隊士氣

? 銷售顧問車展現(xiàn)場激勵的三個手段

? 車展期間銷售顧問的后前保障體系

? 銷售顧問的排班問題

第五章節(jié)：車展中的執(zhí)行與競品的巔峰對決。

1、車展中流程的執(zhí)行

?  晨會夕會的當(dāng)天工作任務(wù)總結(jié)與分配，計劃、總結(jié)、優(yōu)化內(nèi)容溝通。

? 政策的播報與隨時的宣導(dǎo)，同時要根據(jù)競品隨時調(diào)整策略。

? 車模的節(jié)目節(jié)點控制，人員如何安排

? 小禮品的管理與派發(fā)，登記發(fā)放情況。

? 銷售顧問對潛在客戶的電話跟蹤與回訪。

2、車展中的工作人員部署

? 現(xiàn)場決策人員的確定、服務(wù)人員、銷售顧問的分工、接待臺人員

3、車展期間的客戶檔案管理

? 等級工具：由公司統(tǒng)一發(fā)配的登記手冊上。多備！

? 登記數(shù)量：最少40條/人。多集！

? 登記質(zhì)量：客戶的姓名、電話、家庭座話、職業(yè)、其他意向車型、預(yù)購時間、對品牌產(chǎn)品的印象。多列！

? 信息檢查：銷售經(jīng)理在當(dāng)日時不時的對登記簿的登記數(shù)量及信息進行抽查，并作出指導(dǎo)。不達標的工作人員第二天換崗。多查

4、展會執(zhí)行的戰(zhàn)術(shù)參考

? 搶資源，發(fā)揮人海戰(zhàn)術(shù)

? 讓銷售顧問瘋狂起來

? 禮品的激勵配合資料的留存

? 精準的微信戰(zhàn)術(shù)

5、經(jīng)銷商展廳與車展的互動

? 車展期間意向級別高的客戶邀請展廳洽談

? 對于車型有異議的客戶，如何與展廳互動

? 經(jīng)銷商展廳的試乘試駕深度體驗活動的設(shè)計

6、市場部進一步加強宣傳，現(xiàn)場的花絮、照片收集與管理

第六章節(jié)：車展后的客戶跟蹤與車展評估

1、客戶的后期管理與邀約

? 已經(jīng)訂車的客戶做好交車的準備，對于拖延的客戶適當(dāng)?shù)拇叽?/span>

? 及時的對客戶進行邀約，取得聯(lián)系

? 可以采用小展會的模式再次展廳成交

? 已成交客戶的轉(zhuǎn)介紹策略制定。

2、車展后的評估

? 對車展后的活動、費用、投入進行會議評估

? 總結(jié)經(jīng)驗與不足，為下次車展做準備

? 物料的整理、第三方相關(guān)事宜協(xié)商