【課程背景】

高端商務(wù)時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境里立于不敗之地，談判技巧已經(jīng)是銷售人員、銷售經(jīng)理、商務(wù)采購(gòu)等人員的必修課。通過(guò)課程理論講述、案例分析討論，情景模擬演練多種形式結(jié)合的授課方式，讓學(xué)員了解談判的真諦，并能夠在實(shí)際的工作中得到應(yīng)用。              

 【課程大綱】

一、商務(wù)談判的概述（了解談判的基本定義）

1、 商務(wù)談判的定義

2、 商務(wù)談判的四大特征

3、 商務(wù)談判的四大構(gòu)成要素

A、談判主體

B、談判客體

C、談判方式

D、談判約束條件

4、談判的四個(gè)基本原則

5、談判行為分析——四種動(dòng)物的類型

二、商務(wù)談判的四個(gè)階段

1、談判準(zhǔn)備—有備無(wú)患（通過(guò)案例分析讓學(xué)員了解準(zhǔn)備不足細(xì)小差異帶來(lái)的結(jié)果）

A、 收集談判信息

B、 談判的人員準(zhǔn)備

C、 談判計(jì)劃的準(zhǔn)備

D、 談判目標(biāo)的制定

E、 談判時(shí)間安排的原則

F、 談判地點(diǎn)的選擇

G、 確定談判議題

H、 談判的座次安排

2、談判開局--會(huì)穿，會(huì)笑，會(huì)報(bào)價(jià)

A、開局良好印象的營(yíng)造

B、建立不同的開局方式

C、開局談判議程制定

D、細(xì)節(jié)議題的順序安排方法

E、談判議程的時(shí)間安排

3、談判摸底（通過(guò)一對(duì)一的案例演練讓學(xué)員相互探底，并了解期望值的確立方式）

A、談判摸底的目的        

B、探測(cè)對(duì)方信息的方法

C、謹(jǐn)防對(duì)方窺測(cè)的方法

D、防止落入場(chǎng)外陷阱

4、談判磋商——會(huì)聽，會(huì)說(shuō)，會(huì)想，會(huì)讓步    

A、報(bào)價(jià)與還價(jià)

B、對(duì)抗與讓步

C、談判僵局的處理  

 (安排中型談判演練，學(xué)員將被分為兩組，按照老師給出的不同籌碼和案例背景，制定策略、計(jì)劃，安排談判人員，在經(jīng)過(guò)三輪的談判后老師將予以點(diǎn)評(píng)，通過(guò)演練學(xué)員會(huì)更加深入了解談判四階段中的重點(diǎn)技巧應(yīng)用)

三、商務(wù)談判的小技巧

 1、開局談判

A、開出高于預(yù)期條件

B、不接受第一次報(bào)價(jià)

C、學(xué)會(huì)感到意外

D、避免對(duì)抗性談判

E、做不情愿的賣家和買家

F、鉗子策略

2、投石問(wèn)路，談判桌上“推”的功夫

A、什么叫“推”

B、“推”的時(shí)候如何出牌

3、堅(jiān)守陣地，談判桌上“擋”的功夫

4、談判語(yǔ)言，回復(fù)技巧

A、談判金言

B、談判總結(jié)

5、辨析談判風(fēng)格（通過(guò)測(cè)試讓學(xué)員了解自己的性格特質(zhì)，不同性格在談判中表現(xiàn)出的不同行為舉止，以及辨析談判對(duì)手的談判風(fēng)格）

A、談判成員的五種性格

B、談判關(guān)系六貌

6、落筆與文字的談判成果

A、合同語(yǔ)言的要求

B、合同語(yǔ)言的二十六個(gè)書寫原則

四、談判人員應(yīng)具備的六大談判素養(yǎng)

A、遠(yuǎn)    見(jiàn) (Purpose)

B、自    信 (Confidence)

C、熱    情 (Passion)   

D、果    決 (Decisive)

E、堅(jiān)    韌 (Relentless)

F、寬    容 (Catholic)