【課程背景】

掌握貨款回收需要的基本思路；

分析貨款回收為什么這么難?

掌握應(yīng)收賬款管理的流程和體系；

掌握如何催收賬款？

掌握貨款回收的常規(guī)手段；

掌握貨款回收的實(shí)戰(zhàn)技巧。

【課程大綱】

第一部分：銷售，回款才是硬道理

1、什么是回款？

2、什么是能力？

3、銷售與回款的四種態(tài)度：

（1）、消極導(dǎo)向型

（2）、銷貨主導(dǎo)型

（3）、回款主導(dǎo)型

（4）、戰(zhàn)略導(dǎo)向型

4、為什么要賒銷？

5、應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。

第二部分：回款為什么就這么難

1、分析回款難現(xiàn)象；

（1）、根本不回款；

（2）、飽受折磨的回款；

（3）、久拖不決的回款；

（4）、一波三折的回款；

2、不回款的嚴(yán)重后果；

3、回款難的客觀原因：

（1）、品牌影響力差；

（2）、產(chǎn)品銷售力差；

（3）、遺留問題太多；

（4）、服務(wù)不周到；

（5）、賒銷太隨意；

（6）、客戶個(gè)人習(xí)慣；

（7）、其它原因；

4、在銷售中忽視風(fēng)險(xiǎn)控制的原因與誤區(qū)；

5、欠款分析示意圖 。

第三部分：應(yīng)收賬款管理

1、應(yīng)收賬款總量控制；

2、企業(yè)持有應(yīng)收賬款的成本；

3、用成本最小法確定應(yīng)收賬款合理規(guī)模；

4、凈利潤最大化確定應(yīng)收賬款合理規(guī)模；

5、賬齡管理；

（1）、賬齡分級管理；

（2）、賬齡預(yù)警和催帳策略；

（3）、DSO法；

6、客戶付款習(xí)慣診斷表；

7、RPM監(jiān)控流程；

8、RPM監(jiān)控的現(xiàn)實(shí)意義；

9、回款管理工作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)：

（1）、創(chuàng)設(shè)回款實(shí)現(xiàn)的良好條件；

（2）、提高銷貨與服務(wù)質(zhì)量 ；

（3）、加強(qiáng)回款技能培訓(xùn)。

第四部分：如何催收賬款

1、催收賬款時(shí)應(yīng)對要領(lǐng)和技巧；

2、收賬的正確心態(tài)和原則；

3、收款的核心秘決；

4、賒銷客戶分類；

5、債務(wù)方分析；

6、拒付借口；

7、收賬的原則；

8、收賬的程序

9、客戶發(fā)生拖欠的借口或理由；

10、解決客戶拖延付款借口的對策表；

11、追帳函件。

第六部分：常規(guī)手段也可以輕松收款

1、利誘；

2、威逼；

3、情動(dòng)；

4、擠兌；

5、哭窮；

6、設(shè)套；

7、倒回。

第七部分：實(shí)戰(zhàn)掌握催款技巧十五招

1、理直氣壯；

2、額小為妙；

3、條件明確；

4、事前催收；

5、提早上門；

6、直切主題；

7、耐心守候；

8、以牙還牙；

9、不為所動(dòng)；

10、纏！纏！纏！

11、求全責(zé)備；

12、辭舊迎新；

13、無款無貨；

14、訴諸法律；

15、功成即退。

亮點(diǎn)

銷售與回款的四種態(tài)度

應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)

欠款分析示意圖