【課程背景】

如果說大客戶的大項目是位大美女的話，那么運作銷售項目的過程就是一場追求成功率的談戀愛。能否追求成功大美女，獲得甲方的青睞，肯定需要獲得充分的認(rèn)可：認(rèn)可你的好品質(zhì)、好性價比、好服務(wù)、好品牌、好關(guān)系。可是如何才能運作好項目呢？顯然需要好的項目運作和管理：項目引導(dǎo)、設(shè)定目標(biāo)、成立項目組、項目分析、制定策略、制定計劃、實施計劃、項目總結(jié)。通過傳授給客戶如何進(jìn)行項目運作和管理，訓(xùn)練銷售隊伍、提高銷售項目的成功率是該課程要達(dá)到的最重要的目的！

大客戶經(jīng)理的銷售項目運作水平高低直接決定了項目的成功率，我們又認(rèn)為：人員只有訓(xùn)練才能有素。華為公司一直認(rèn)為：大客戶經(jīng)理在銷售項目運作和管理方面的培訓(xùn)需要經(jīng)過四個過程，理清思路、講清套路、反復(fù)演練、現(xiàn)場糾錯。所以以下四個方面很重要：

一是對于大家思路的梳理：什么是銷售，銷售需要什么素質(zhì)？什么是項目，項目運作的環(huán)節(jié)和節(jié)奏是什么？

二是基本套路的掌握：分析基礎(chǔ)上提出目標(biāo)，圍繞目標(biāo)制定的策略，合適的目標(biāo)和好的策略必須要有切實可行的計劃，沒有實施的計劃等于吹牛，然后是一次徹底的總結(jié)（為了經(jīng)驗和教訓(xùn)的獲得，以利下一次的更大成功）；

三是案例的講解和演練：使得大家身臨其境，進(jìn)入角色，演練中看看自己是否會使用所學(xué)工具：SWOT分析、雷達(dá)圖、客戶競爭對手自身的三角分析、魚骨圖、項目分析、策略等等；

四是現(xiàn)場糾錯：這是一個調(diào)整的過程，是一個無窮逼近合理的過程，是一個只有開始沒有結(jié)束的過程。

《華為銷售項目運作與管理》課程由曹建明老師親自授課，本課程為華為公司銷售人員的必修課，半年以上的銷售沒有培訓(xùn)過這個課程的是不能晉級漲薪的。她是專門為大客戶經(jīng)理和銷售管理者設(shè)計的一門課程。

本課程老師曾經(jīng)在華為工作近八年，曾經(jīng)是華為的回款狀元、銷售冠軍，同時也是華為的兼職老師，曾任職四達(dá)時代銷售總監(jiān)和國際知名管理咨詢公司的咨詢總監(jiān)，現(xiàn)在為某加盟連鎖機構(gòu)總經(jīng)理，具有豐富的理論功底和實戰(zhàn)經(jīng)驗。多年來他為多家公司講授這門課程，客戶滿意度非常高，為客戶打造了一支能打硬仗、能拿單的銷售鐵軍。

【培訓(xùn)收益】

當(dāng)本課程學(xué)習(xí)結(jié)束時，學(xué)員能夠掌握銷售項目運作的8個核心步驟以及每個步驟所使用的工具、方法和技巧，其中重點能夠掌握：

1、銷售人員的基本素質(zhì)要求；

2、銷售項目運作的基本套路；

3、銷售項目引導(dǎo)的工具和方法；

4、銷售項目設(shè)定目標(biāo)的工具和方法；

5、銷售項目成立項目組的工具和方法；

6、銷售項目項目分析的工具和方法；

7、銷售項目制定策略的工具和方法；

8、銷售項目制定計劃的工具和方法；

9、銷售項目實施計劃的工具和方法；

10、銷售項目項目總結(jié)的工具和方法；

11、華為銷售正在使用的：雷達(dá)圖、魚骨圖、策劃報告模板、項目分析會模板、實施計劃模板等全套模板；

12、掌握：SWOT分析法、SMART原則、6W3H、卡耐基人際處理原則等基礎(chǔ)知識。

【培訓(xùn)大綱】

請您準(zhǔn)備：一份公司正在進(jìn)行的真實的銷售項目案例演練

單元一：向華為學(xué)習(xí)什么

1、為什么要學(xué)習(xí)華為？

2、華為的價值；

3、中國最了不起的公司；

4、向華為學(xué)習(xí)營銷。

單元二：華為戰(zhàn)略與營銷組織構(gòu)架

1、任正非談華為的營銷策略；

2、華為唯一不同的價格；

3、華為的營銷策略；

4、重視對成長的管理；

5、營銷制勝；

6、渠道策略；

7、對抗中的營銷；

8、客戶營銷；

9、品牌營銷；

10、華為的渠道體系；

11、華為的合作構(gòu)建品牌渠道；

12、華為以客戶需求為導(dǎo)向；

13、華為品牌營銷的兩個組成部分；

14、華為的客戶關(guān)系行銷 ；

15、華為的營銷控制方案；

16、華為的國際化營銷 ；

17、華為的六個關(guān)鍵詞；

18、華為的“一五一”工程；

19、以客戶為中心的營銷模型；

20、華為組織設(shè)計的基本原則；

21、公司主體組織架構(gòu)；

22、營銷系統(tǒng)的組織和隊伍建設(shè)；

23、華為全球營銷構(gòu)架；

24、國內(nèi)營銷組織結(jié)構(gòu)總圖；

25、辦事處組織架構(gòu)解讀。

單元三：華為文化與市場文化

1、華為危機論；

2、華為公司的核心價值觀；

3、競爭力是企業(yè)生存之本－－活下去,是企業(yè)的硬道理；

4、企業(yè)文化是對人的思想的管理；

5、價值體系；

6、華為內(nèi)部能力因素及其互動關(guān)系；

7、考評體系的基本假設(shè)；

8、考核出來的企業(yè)文化－－理念到實踐；

9、導(dǎo)師角色；

10、華為市場文化。

單元四：華為營銷人才選拔

1、華為招聘的排他條件；

2、決定個人績效成績的關(guān)鍵所在；

3、華為營銷人員素質(zhì)模型；

單元五：華為營銷培訓(xùn)體系

1、華為的營銷團(tuán)隊培訓(xùn)；

2、華為如何制造杰出的員工?

3、華為公司培訓(xùn)體系；

4、營銷系統(tǒng)培訓(xùn)組織構(gòu)架；

5、培訓(xùn)類別；

6、培訓(xùn)資源的開發(fā)與管理；

7、培訓(xùn)課程體系；

8、營銷系統(tǒng)導(dǎo)師制；

9、營銷客戶經(jīng)理模型。

單元六：華為營銷績效管理體系

1、價值評價是華為人力資源管理極其重要的工作；

2、華為績效管理的邏輯；

3、績效管理循環(huán)；

4、績效管理的三大橫向系統(tǒng)；

5、華為公司策略目標(biāo)魚骨圖制定；

6、市場KPI指標(biāo)體系；

7、客戶服務(wù)KPI指標(biāo)體系；

8、從華為的營銷組織思考績效管理；

9、基于集團(tuán)客戶的營銷組織模式；

10、銷售部經(jīng)理考核；

11、銷售員考核。

單元七：華為營銷任職資格體系

1、營銷科舉制的討論；

2、建立任職資格管理體系的目的；

3、任職資格衡量要素；

4、任職資格雙重晉升通道；

5、任職資格等級與角色；

6、 任職資格認(rèn)證程序。

單元八：華為營銷團(tuán)隊激勵體系

1、華為激勵的發(fā)展歷程；

2、薪酬制度的宗旨；

3、華為對關(guān)鍵人才的激勵；

4、職位分析模型；

5、職位說明書的內(nèi)容；

6、營銷系統(tǒng)薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計；

7、市場部榮譽激勵；

8、宣傳報道。

單元九：銷售項目運作與管理

基礎(chǔ)篇：銷售素質(zhì)培訓(xùn)

1、互動游戲：你會談戀愛嗎？銷售必須要有感覺；

2、講解：知識結(jié)構(gòu)：四會（求知、相處、做事、做人）；

3、講解：優(yōu)秀銷售的必備條件：手、腦、心、腳；

4、講解：需求理論（馬斯諾的需求理論告知我們需要分析需求）；

5、談?wù)摚浩髽I(yè)的本質(zhì)：合適的場所；

6、談?wù)摚郝殬I(yè)化：職責(zé)+專業(yè)；

7、講解：心態(tài)：性格決定命運；

8、講解：意識：責(zé)任、目標(biāo)、客戶、團(tuán)隊、溝通、時間、學(xué)習(xí)、成本、發(fā)展、形象意識；

8.1、6W3H；SMART原則；

8.2、卡耐基人際處理9原則；

9、職業(yè)習(xí)慣。

n 第一部分：什么是銷售項目管理？

1、講解：什么是項目？

2、講解：什么是銷售項目管理？

3、講解：為什么銷售項目要做項目管理？

4、講解：銷售項目管理的對象；

5、討論：銷售項目怎樣才能成功？（啟發(fā)大家：品質(zhì)好、性價比好、服務(wù)好、品牌好、關(guān)系好）

n 第二部分

（一）、銷售項目運作循環(huán)及常用方法

1、銷售項目運作循環(huán)（項目引導(dǎo)、設(shè)定目標(biāo)、成立項目組、項目分析、制定策略、制定計劃、實施計劃、項目總結(jié)）；

1.1、討論：項目的來源；客戶項目的決策過程；

1.2、討論：目標(biāo)設(shè)定的重要性和原則；

1.3、講解：SMART原則；

1.4、案例演練：如何設(shè)定好目標(biāo)

2、成立項目組

2.1、講解：組建項目組的目的；

2.2、講解：組長（AM）的責(zé)任——項目成功的第一責(zé)任人；

2.3、講解：項目管理責(zé)任人的責(zé)任——項目成功的連帶責(zé)任人；

2.4、講解：項目組成員的責(zé)任；

3、項目分析

3.1、講解：項目分析的方法——SWOT分析法；

3.2、案例演練：客戶、競爭對手、自身的三角分析；對手與自身的SW分析；

A、項目三要素（宏觀）：公司品牌、產(chǎn)品品牌、市場份額；

B、項目四要素（微觀）：市場關(guān)系、產(chǎn)品技術(shù)、商務(wù)、服務(wù)；

C、決策鏈分析：

3.3、常用分析工具：雷達(dá)圖、魚骨圖；

3.4、案例演練：如何召開項目分析會；

4、制定策略

4.1、討論：策略制定需考慮的問題；

4.2、講解：策略制定的核心；

4.3、講解：策略類型；

4.4、討論：三十六計與項目策略；

4.5、案例演練：拿出一個公司實際運作的項目制定策略；

5、實施計劃

5.1、講解：制定計劃；

5.2、討論：制定計劃的要素；

5.3、案例演練：指定任務(wù)分解表；

6、實施計劃

6.1、講解：計劃與實施；

6.2、講解：項目實施中的風(fēng)險管理；

6.3、講解：風(fēng)險識別與評估

7、講解：項目監(jiān)控與評估

7.1、講解：實施與監(jiān)控

7.2、講解：監(jiān)控方法和評估工具；

8、項目分析會

8.1、案例演練：項目分析會的時機和分析要素；

（二）、銷售項目各階段的管理要點

1、立項階段管理要點

1.1、講解：設(shè)定目標(biāo)、組建項目組、項目分析會；

1.2、案例演練：項目策劃報告（寫出一個策劃報告）

2、實施階段——投標(biāo)前準(zhǔn)備階段管理要點

2.1、案例演練：客戶方向的工作；

2.2、案例演練：標(biāo)書方向的工作；

2.3、組織方向；（演練：項目簡報）；

3、案例演練：實施階段－標(biāo)書制作階段管理要點

3.1、消息源（客戶內(nèi)部消息源）；

4、實施階段——評標(biāo)階段管理要點

4.1、關(guān)鍵工作（客戶開標(biāo)信息表）；

5、收尾階段管理要點

5.1、演練：商務(wù)談判技巧；

5.2、項目檔案。

6、項目總結(jié)分析會