【課程大綱】

一、高績效店面銷售員的應(yīng)具備的條件

1、專業(yè)形象過硬

（站姿、語言、表情、眼神、服裝等）講解，示范，現(xiàn)場演練。

2、專業(yè)知識過硬

（產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹、邏輯思維、公司介紹、產(chǎn)品價值塑造、專業(yè)印象等）講解，示范，現(xiàn)場演練。

3、誠實(shí)守信

案例：誠實(shí)守信的店員

4、消費(fèi)者心理學(xué)和行為學(xué)的掌握

（顧客的行為、動作、語氣、眼神、表情分析）

案例：顧客的眼神

5、積極主動

態(tài)度---行為----結(jié)果

6、具備提問、聆聽、回答、解決問題的能力

銷售過程設(shè)計，銷售過程控制。

現(xiàn)場講解、示范和演練。

7、圓通的處事風(fēng)格

不同風(fēng)格決定客戶不同的購買決定

二、影響銷售業(yè)績的六大因素分析

1、產(chǎn)品

2、附加價值服務(wù)

3、價格

4、職業(yè)態(tài)度

5、知識結(jié)構(gòu)

1）自信來源于知識和專業(yè)

2）產(chǎn)品知識

應(yīng)當(dāng)掌握哪些技術(shù)和生產(chǎn)知識

小組PK： 產(chǎn)品介紹

3）消費(fèi)者心理：需求―信任---服務(wù)

有買才有賣

現(xiàn)代客戶的兩種需求：隱藏需求和明顯需求

啟示：客戶以隱藏需求來購物，開發(fā)客戶，使之轉(zhuǎn)化成名顯需求

4）營銷知識：營銷策略和方法等

6、溝通能力

三、招招制敵的銷售模型

1、客戶模型

2、產(chǎn)品模型

3、銷售人員模型

4、客戶---產(chǎn)品---銷售人員的三角銷售模型

四、有效客戶面談的技巧（現(xiàn)場演練）

1、溝通的實(shí)質(zhì)

2、如何觀察顧客

3、如何搭訕

4、如何留住顧客

5、如何問問題

6、如何挖掘需求

7、如何塑造價值

8、如何做好團(tuán)隊配合

9、如何判斷顧客的異議并處理

10、如何成交

五、如何使用適于客戶的語言交談

1、多用簡短的詞語

案例：買瓷磚

2、使用買主的語言

案例：方言

小組討論：客戶永遠(yuǎn)沒有拒絕

3、保證與買主語言同步調(diào)

語音大小，語速，語調(diào)等

4、少用專業(yè)術(shù)語

案例：打針的故事

5、用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶

1）根據(jù)客戶特點(diǎn)預(yù)先選擇詞語

2）要特別研究動詞和形容詞的使用

六、啟發(fā)客戶購買的要訣

1、打通買主的思想障礙

1）客戶的頭腦不可能是一張白紙

2）顧客心理判斷，認(rèn)同？

案例：點(diǎn)頭

3）顧客否定時我們?nèi)绾螒?yīng)對？

案例：轉(zhuǎn)折

2、建立信任

銷售員盡量成為內(nèi)行

案例： 專業(yè)的作用

3、使用熱情的語調(diào)贊美肯定

4、詞語轉(zhuǎn)換技巧：換新詞重提舊建議

5、設(shè)定顧客心理期望：利用人的期盼心理

接受謊言的心理學(xué)基礎(chǔ)

案例：真實(shí)的謊言

6、引導(dǎo)顧客自己作決定

7、用行動和肢體再次啟發(fā)和引導(dǎo)

8、直接啟發(fā)和間接啟發(fā)

9、正面啟發(fā)和反面啟發(fā)

現(xiàn)場演練

10、反作用啟發(fā)

現(xiàn)場演練

11、軟硬兼施法啟發(fā)

講故事

生氣

比較法引導(dǎo)

假設(shè)成交

現(xiàn)場演練