【課程背景】

連鎖行業(yè)競爭白熱化的時代，您是否在頭疼以下問題：

● 電商沖擊下，業(yè)績下滑，員工失去銷售信心

● 導(dǎo)購員缺乏積極性和主動性，優(yōu)秀員工越來越難招

● 店長每天都在忙、盲、茫，無法獨(dú)擋一面

● 顧客進(jìn)店后，導(dǎo)購笑臉相迎，顧客卻轉(zhuǎn)一圈就走，無法溝通

● 導(dǎo)購介紹產(chǎn)品時說得口干舌燥，顧客卻無動于衷

● 顧客不肯體驗(yàn)我們的產(chǎn)品，成交率太低

● 面對顧客提出的諸多異議，導(dǎo)購員無所適從，不敢踢單

● 導(dǎo)購連帶銷售水平低，客單價(jià)不高，導(dǎo)致業(yè)績無法提升

● 顧客承諾明天再來拿產(chǎn)品，離開后卻石沉大海……

——《五星店長實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營》結(jié)合眾多終端銷售案例，深入分析和解決店長管理和銷售的關(guān)鍵問題，提升店長職業(yè)素養(yǎng)，改善店長工作模式，抓住管理關(guān)鍵模塊，打造高效銷售團(tuán)隊(duì)，提升門店業(yè)績。

【課程特色】

● 實(shí)戰(zhàn)：課程是講師13年門店經(jīng)營管理實(shí)踐和8年終端培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，注重培訓(xùn)的現(xiàn)場演練、話術(shù)提煉總結(jié)和課后的落地跟進(jìn)，即學(xué)即用，易于復(fù)制

● 實(shí)效：課程中沒有空泛復(fù)雜的理論，所授內(nèi)容緊密結(jié)合終端需求，提供可落地執(zhí)行的工具表格，將培訓(xùn)效果真正導(dǎo)入門店工作，達(dá)到培訓(xùn)價(jià)值最大化

● 實(shí)用：通過大量案例分享深入剖析門店店長在管理中遇到的實(shí)際困難和關(guān)鍵問題，通俗易懂，真正達(dá)到培訓(xùn)效果

【課程方式】主題講授+視頻欣賞+情景模擬+案例研討+學(xué)員分享+落地工具+課堂練習(xí)+頭腦風(fēng)暴

【課程對象】店長、店助

【課程時間】2天

【課程大綱】

導(dǎo)入：店長為什么這么累？

第一講：五星店長的角色定位

1. 公司/下屬/顧客喜歡的店長

頭腦風(fēng)暴：王牌店長自畫像

2. 店長的8大角色

3. 角色所對應(yīng)的義務(wù)和責(zé)任

情景演練：角色=人格=能力

4. 店長職業(yè)生涯規(guī)劃

5. 從超級導(dǎo)購到五星店長的角色轉(zhuǎn)換

6. 店長存在價(jià)值一：打造團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力和凝聚力

7. 店長存在價(jià)值二：發(fā)現(xiàn)問題并解決問題

落地工具：店鋪問題診斷與對策分析表

落地工具：《思維導(dǎo)圖》

落地工具：《每日店鋪檢查表》

第二講：五星店長的管理藝術(shù)

一、以德服人：以身作則的個人魅力

1. 以身作則的魅力

視頻欣賞：榜樣的力量

2. 保持喜悅心，把微笑掛在臉上

3. 發(fā)出抱怨前，先想想同樣條件下優(yōu)秀者是如何做到的

4. 時刻傳遞正能量

5. 出力長力原理：時刻把店當(dāng)成自己的

6. 店長自我情緒調(diào)整與壓力管理

7. 自我心態(tài)調(diào)整方法——“信念換框”

8. 店長的價(jià)值：發(fā)現(xiàn)問題，解決問題

二、以法治人：有法可依，有法必依

視頻欣賞：其身不正，何以服眾？

1. 店長要學(xué)會制定自己店鋪的“法”

2. “法”須三公：公平、公正、公開

3. 店鋪樂捐制度的實(shí)施方法與獎懲機(jī)制的設(shè)立

4. 業(yè)績提升類店鋪游戲規(guī)則的制定

5. 行為規(guī)范類店鋪游戲規(guī)則的制定

6. 店鋪游戲規(guī)則制定與實(shí)施的“燙火爐原則”

三、以術(shù)融人：高效溝通，制造快樂

1. 店長對上溝通的技巧與方法

2. 店長對下溝通的技巧與方法

3. 店長水平溝通的技巧與方法

4. 影響溝通的四堵“人性墻”

1）及時發(fā)現(xiàn)員工情緒，主動溝通

2）積極聆聽，甘當(dāng)員工的“垃圾桶”

3）戒掉負(fù)面的口頭禪

案例分享：強(qiáng)勢店長的轉(zhuǎn)變

4）指令清晰，標(biāo)準(zhǔn)明確

5）適時激發(fā)團(tuán)隊(duì)士氣

6）寬容與換位思考

心理測驗(yàn)：你看到了什么？

7）學(xué)會贊美，適時激勵

落地工具：店長“四個一”士氣鼓舞計(jì)劃

8）藝術(shù)地批評：先麻醉、后開刀、再縫合

9）巧用授權(quán)調(diào)動員工積極性，推到四堵“人性墻”

10）店長授權(quán)原則：授權(quán)不授責(zé)，甩手不甩心

第三講：店長管理的四把金鑰匙

第一把金鑰匙——員工管理

案例研討：撞鐘，誰之過？

1. 終端導(dǎo)購流失的原因分析

2. 馬斯洛需求層次理論——如何滿足員工需求

3. 什么是員工心目中的好公司？

4. 如何招到優(yōu)秀員工？——根據(jù)應(yīng)聘者需求設(shè)計(jì)招聘話術(shù)

5. 用人之道：把合適的人放在合適的位置

6. 店長/員工/顧客的四種性格類型分析

7. 社交型、指導(dǎo)型、關(guān)系型、思考型員工的性格特點(diǎn)及行為風(fēng)格

8. 社交型、指導(dǎo)型、關(guān)系型、思考型員工的相處和用人之道

9. 社交型、指導(dǎo)型、關(guān)系型、思考型管理者的自我調(diào)節(jié)

10. 社交型、指導(dǎo)型、關(guān)系型、思考型顧客的成交技巧

落地工具：《性格測評工具》現(xiàn)場測評

11. 店長如何克服自己的性格弱點(diǎn)，打造團(tuán)隊(duì)凝聚力

12. 根據(jù)顧客行為和語言判別顧客性格類型

13. 對癥下藥，不同類型顧客采取不同方法高效成交

14. 培育下屬：制定員工培養(yǎng)計(jì)劃

15. 幫助新員工快速找到歸屬感

16. 新員工7天帶教流程與標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制

落地工具：《新員工入職培訓(xùn)跟進(jìn)表》

17. 老員工銷售技巧門店教練四步法

18. 店長“三升”留人法

第二把金鑰匙——例會管理

1. 每日例會的意義是什么

2. 為什么門店例會開成了流程和形式？

3. 門店例會的現(xiàn)狀與問題分析

4. 門店例會的五大功能

5. 例會的分類和時間控制

6. 高效例會的四性一感

7. 高效例會流程與演練

8. 如何通過例會監(jiān)控和管理銷售目標(biāo)

落地工具：《高效例會流程操作手冊》

落地工具：《店鋪例會記錄》

第三把金鑰匙——目標(biāo)管理

1. 目標(biāo)管理的意義和原理

2. 目標(biāo)管理流程：制定、分解、落實(shí)、跟進(jìn)、達(dá)成

3. 目標(biāo)管理PDCA循環(huán)

4. 目標(biāo)制定的SMART原則

5. 店長目標(biāo)分解的5W1H原則

6. 頭重腳輕月度目標(biāo)分解法

7. 月度目標(biāo)分解基數(shù)計(jì)算法

8. 確認(rèn)員工對目標(biāo)的了解程度，要求承諾

9. PK機(jī)制激發(fā)員工意愿

10. 目標(biāo)落實(shí)與行動計(jì)劃：從數(shù)字到銷售動作

11. 目標(biāo)管理金三角

12. 追蹤目標(biāo)達(dá)成的會議導(dǎo)航系統(tǒng)

13. 目標(biāo)跟進(jìn)兩會三表四指標(biāo)

落地工具：《目標(biāo)管理沖關(guān)榜》

落地工具：《員工每日業(yè)績獎勵英雄榜》

落地工具：《目標(biāo)動態(tài)跟蹤表》

第四把金鑰匙——VIP管理

1. 銷售最高境界：銷售未來

2. 客戶忠誠度培養(yǎng)——魚塘理論

3. 顧客流失的原因分析

4. 優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)是下次銷售的開始

5. 建立完善的顧客檔案，挖掘消費(fèi)機(jī)會

6. 分級管理顧客檔案

7. VIP檔案動態(tài)管理

8. 顧客管理“137法則”和“3315”法則

9. 如何讓未成交顧客回來：登門檻效應(yīng)、留面子效應(yīng)

10. 精準(zhǔn)營銷：客群分析與顧客畫像

實(shí)用工具：微營銷圖片制作軟件

實(shí)用工具：批量獲客引流軟

第四講：門店數(shù)據(jù)分析與盈利提升

1. 為什么店長總在忙、盲、茫？

2. 數(shù)字是店鋪的密碼本-快速診斷店鋪問題的關(guān)鍵

3. 業(yè)績不好真的是店鋪沒人嗎？

4. 影響盈利的九項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)分析

5. 實(shí)現(xiàn)盈利的三個基本點(diǎn)：量、率、額

6. 店鋪盈利公式：三率一價(jià)

7. 找出根源，對癥下藥

8. 門店業(yè)績分析導(dǎo)圖

9. 銷售數(shù)據(jù)分析四部曲

10. 擰緊門店開支流出的十個水龍頭

11. 銷售不等于利潤，干毛巾再扭三扭

落地工具：《業(yè)績分析思維導(dǎo)圖》

落地工具：《門店支出水龍頭控制圖》

落地工具：《每日銷售報(bào)表》

落地工具：《暢滯銷貨品分析表》