【課程背景】

渠道的不斷細(xì)分、新技術(shù)的影響，以及在大型的渠道合作伙伴與傳統(tǒng)的較小規(guī)模的區(qū)域運(yùn)營商之間取得平衡，面對諸如此類的問題，即使擁有優(yōu)秀的產(chǎn)品、強(qiáng)勢的營銷推廣和合理的價(jià)格，但如果不給予渠道戰(zhàn)略足夠重視的話，企業(yè)的市場份額仍然會(huì)下降。
渠道管理絕不僅僅是簡單的運(yùn)送和接收貨物。渠道管理是企業(yè)的生命線，也是企業(yè)取得短期和長期成功的關(guān)鍵所在。愿與制定分銷策略或?qū)嵤Q策的人員，一起探討、分享營銷渠道建設(shè)與管理的觀點(diǎn)和方法。

【課程收益】

1、基本了解市場通路概念

2、理解經(jīng)銷商的日常業(yè)務(wù)運(yùn)作

3、掌握經(jīng)銷商管理的基本流程與技巧

【課程對象】銷售經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員

【課程時(shí)間】2天

【課程大綱】

導(dǎo)入：重新定義渠道合作

第一講、什么是經(jīng)銷商管理

一、經(jīng)銷商管理的目標(biāo)

二、經(jīng)銷商管理的內(nèi)容

三、經(jīng)銷商管理的關(guān)鍵點(diǎn)

第二講、經(jīng)銷商篩選

一、經(jīng)銷商篩選的十大誤區(qū)

二、經(jīng)銷商現(xiàn)場考察的四個(gè)重點(diǎn)

1、實(shí)力

2、管理能力

3、口碑

4、真實(shí)需求

二、評價(jià)經(jīng)銷商的三個(gè)維度

1、合作伙伴

2、服務(wù)市場

3、企業(yè)發(fā)展

三、渠道分銷能力評估的五項(xiàng)指標(biāo)

1、經(jīng)營理念

2、網(wǎng)絡(luò)能力

3、商業(yè)信譽(yù)

4、銷售實(shí)力

5、公關(guān)能力

四、優(yōu)中選優(yōu)—最合適經(jīng)銷商的八大標(biāo)志

第三講、渠道管理中普遍存在的七種癥狀及處理措施

癥狀一：渠道不暢

癥狀二：終端鋪貨-鋪而不管

癥狀三：促銷活動(dòng)-促而不銷

癥狀四：終端售點(diǎn)布局不均

癥狀五：配送不力

癥狀六：二批市場混亂

癥狀七：終端售點(diǎn)管理不到位

第四講、經(jīng)銷商開發(fā)

一、銷售人員的主要職責(zé)

二、銷售主管提高下屬拜訪效率的五個(gè)方法

1、制定月度拜訪計(jì)劃

2、確認(rèn)月度拜訪計(jì)劃

3、拜訪監(jiān)控與輔導(dǎo)

4、拜訪總結(jié)

5、個(gè)別溝通

三、經(jīng)銷商拜訪常見的六種問題

1、拜訪目的不明確

2、拜訪不受經(jīng)銷商的歡迎

3、拜訪能力參差不齊

4、見到經(jīng)銷商總是那三句套話

5、總是拜訪那幾位關(guān)系好經(jīng)銷商

6、拜訪后經(jīng)銷商的狀況并沒有什么改變

四、經(jīng)銷商拜訪的兩大原則

1、規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪

2、計(jì)劃行程，定績效目標(biāo)

五、經(jīng)銷商拜訪的十大步驟

1、計(jì)劃與準(zhǔn)備

2、信息管理

3、庫存管理

4、訂單管理

5、銷售溝通

6、走訪市場

7、建立網(wǎng)絡(luò)

8、培訓(xùn)輔導(dǎo)

9、建立關(guān)系

10、業(yè)績回顧

第五講、經(jīng)銷商管理

一、經(jīng)銷商覆蓋管理流程

1、確定覆蓋目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)

2、明確拜訪分工

3、進(jìn)行人員配置

4、進(jìn)行區(qū)域劃分與路線設(shè)置

二、竄貨管理

1、什么是竄貨

2、竄貨的危害

3、竄貨產(chǎn)生的原因

4、竄貨管理的原則

5、竄貨控制流程

三、庫存管理

1、為什么會(huì)有庫存？

2、如何衡量庫存管理的效益？

3、庫存天數(shù)

4、庫存周轉(zhuǎn)

5、庫存的平衡點(diǎn)在哪里？

6、庫存的組成

7、庫存控制目標(biāo) ICO

8、庫存控制目標(biāo)公式

9、如何做到庫存數(shù)字準(zhǔn)確

10、如何做到規(guī)律的訂貨周期？

第六講、與經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)績回顧

一、為什么要進(jìn)行業(yè)務(wù)回顧？

1、分析經(jīng)銷商增加銷售的機(jī)會(huì)

2、向經(jīng)銷商推銷新的銷售方案

3、爭取經(jīng)銷商投入更多的資源

4、制定明確的行動(dòng)計(jì)劃

二、在業(yè)務(wù)回顧中經(jīng)常碰到的問題

1、經(jīng)銷商不同意對達(dá)不成生意指標(biāo)的原因分析

2、經(jīng)銷商對公司的服務(wù)和其它支持不滿意

3、很難說服經(jīng)銷商增加資源的投入

4、經(jīng)銷商不同意新的業(yè)務(wù)目標(biāo)

三、進(jìn)行有效業(yè)務(wù)回顧的要素

1、明確經(jīng)銷商的KPIs

2、明確業(yè)務(wù)回顧的目標(biāo)和做好充分準(zhǔn)備

3、運(yùn)用合理的溝通和分析技巧

四、如何進(jìn)行業(yè)務(wù)回顧的準(zhǔn)備

1、通過業(yè)務(wù)回顧我想達(dá)到什么目標(biāo)?

2、需要邀請什么人來參加?

3、需要準(zhǔn)備什么材料/數(shù)據(jù)?

4、需要采取什么的介紹結(jié)構(gòu)?

5、需要什么樣的后勤支持?

五、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)回顧會(huì)議議程

1、業(yè)績回顧

2、原因分析和總結(jié)

3、機(jī)會(huì)分析

4、活動(dòng)建議和資源投入

5、其他問題

六、經(jīng)銷商業(yè)績回顧與分析

1、銷售業(yè)績

2、分析

3、銷售售點(diǎn)

4、銷售KPI

七、業(yè)務(wù)回顧的邏輯框架（范例）

業(yè)務(wù)回顧現(xiàn)場演練