【課程收益】訓(xùn)后增加各團(tuán)隊(duì)長對下半年高業(yè)績達(dá)成的信心，提升高端客戶開發(fā)的技能，通過收入分析更加明確2019年業(yè)務(wù)目標(biāo)和團(tuán)隊(duì)人力目標(biāo)。

【課程對象】分管總、區(qū)經(jīng)理、總監(jiān)、營業(yè)部經(jīng)理、展業(yè)課長、主任、業(yè)務(wù)員

【課程方式】策略學(xué)習(xí)+策略規(guī)劃+制定個人下半年計(jì)劃

【課程大綱】

第一部分   規(guī)劃篇——保險(xiǎn)客群定位與規(guī)劃

第一節(jié)：客群定位與規(guī)劃

l 各家保險(xiǎn)做期繳，期繳產(chǎn)品的意義在哪

l 營銷客群定位二八定律（80%老客戶，20%新增客戶）

l 不同客群定位與規(guī)劃如何構(gòu)思

第二節(jié)：老客戶/新客戶如何開發(fā)

l 老客戶的存量開發(fā)（梳理客戶名單建立客戶開門紅客戶檔案，分類A類/A+/A-)

l 根據(jù)客戶檔案梳理到期保單客戶/即將到期

l 新客戶的拓展

l 老客戶轉(zhuǎn)介紹/各類沙龍新增/小交會積累

l 保險(xiǎn)高端客戶的開發(fā)與維護(hù)

l （感情聯(lián)絡(luò)法/感情升溫法/客戶家庭痛點(diǎn)服務(wù)法/客戶事業(yè)痛點(diǎn)服務(wù)法/平臺交流法）        

l 如何通過創(chuàng)新型的服務(wù)增加與客戶之間的黏性

第二部分   策略篇——保險(xiǎn)社群策略

l 社群建設(shè)：群主題、群構(gòu)架、群規(guī)則

l 用戶引流：線上自媒體、線下物理場景、微引流工具（朋友圈、公眾號、群轉(zhuǎn)發(fā)）、廳堂引流工具（擺臺引流、崗位引流、沙龍）、外拓引流工具、當(dāng)?shù)厣缛嘿Y源互換

l 情感鏈接：主題分享、資源共享、責(zé)任共擔(dān)、利益共享

l 用戶服務(wù)：圈層服務(wù)、分類服務(wù)、情感服務(wù)

l 社群運(yùn)營：

☆ 二維碼社群營銷策略

☆ 粉絲社群營銷策略

☆ 朋友圈社群營銷策略

☆ 內(nèi)容社群營銷策略

l 用戶轉(zhuǎn)化：產(chǎn)品變現(xiàn)、服務(wù)變現(xiàn)、活動變現(xiàn)、IP變現(xiàn)、數(shù)據(jù)變現(xiàn)、整合變現(xiàn)

l 用戶管理：用戶數(shù)據(jù)庫、用戶畫像、網(wǎng)格化、自動化服務(wù)

第三部分   客群營銷篇——保險(xiǎn)精準(zhǔn)客群場景營銷技能

l 盤活成交客戶營銷策略

l 提升臨界客戶營銷策略

l 轉(zhuǎn)化到期客戶營銷策略

l 特定客戶（老年、女性、創(chuàng)業(yè)務(wù)工返鄉(xiāng)等）線上線下社群經(jīng)營營銷策略

l 穩(wěn)固高端客戶營銷策略

l 商區(qū)、社區(qū)、園區(qū)、農(nóng)區(qū)外拓營銷策略

l 特惠商戶異業(yè)聯(lián)盟營銷策略

l 聯(lián)動公私客戶營銷策略

第四部分   酒會沙龍篇——保險(xiǎn)線下線上營銷技能

l 微信吸引，線下營銷

☆ 引流設(shè)計(jì)——客戶答謝

☆ 酒會成交產(chǎn)品

☆ 健康體檢答謝沙龍成交產(chǎn)品

☆ 涂鴉成交產(chǎn)品

☆ 包餃子成交產(chǎn)品

☆ 包粽子成交產(chǎn)品

☆ 剪紙成交產(chǎn)品

☆ 體檢成交產(chǎn)品

☆ 祈福成交產(chǎn)品

☆ 溫泉成交產(chǎn)品

☆ 旅游成交產(chǎn)品

☆ 4I成交產(chǎn)品

第五部分   高端客戶假日營銷篇——保險(xiǎn)活動策劃及實(shí)施

l 雙十一：瘋狂購物節(jié)營銷活動策劃

l 傳統(tǒng)風(fēng)俗型：臘八節(jié)營銷活動策劃

l 春節(jié)需求型：小年夜?fàn)I銷活動策劃

l 春節(jié)需求型：除夕夜?fàn)I銷活動策劃

l 互動娛樂型：春節(jié)七天樂營銷活動策劃

l 春節(jié)需求型：元宵節(jié)營銷活動策劃

l 節(jié)日需求型：浪漫情人節(jié)營銷活動策劃、建黨節(jié)、建軍節(jié)

l 節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟：七夕節(jié)營銷活動策劃

l 促銷沙龍型：優(yōu)雅女人節(jié)營銷活動策劃

第六部分   個人下半年規(guī)劃篇——保險(xiǎn)下半年個人收入目標(biāo)

l 2017年家庭開支明細(xì)表

l 2018年個人新增消費(fèi)夢想計(jì)劃

l 2018年下半年收入=全年收入*60%

l 收入盈余=個人全年收入---家庭全年開支---個人新增全年消費(fèi)計(jì)劃

l 開門紅收入模型

l 倒推：多少保費(fèi)/多少保單件數(shù)/多少客戶成交/多少客戶儲備/每日計(jì)劃新增多少客戶

l 人力模型

l 下半年人力發(fā)展最佳時期

第七部分   個人路演篇——保險(xiǎn)個人達(dá)成目標(biāo)路演

根據(jù)個人收入計(jì)劃，結(jié)合收入的目標(biāo)進(jìn)行個人下半年的路演（路演人為保險(xiǎn)公司的總監(jiān)/營業(yè)部經(jīng)理/展業(yè)課長），外勤高管路演結(jié)束按照該路演的方式進(jìn)行各個外勤團(tuán)隊(duì)的主管路演

路演的步驟：

l 2017年開支一覽表

l 2018年新增消費(fèi)計(jì)劃一覽表

l 2018年開門紅收入

l 2018年三季度任務(wù)目標(biāo)分解

l 2018年4月份各項(xiàng)活動明細(xì)表/5月明細(xì)/6月明細(xì)

l 根據(jù)收入2018年下半工作目標(biāo)的制定

l 如何建立團(tuán)隊(duì)主管收入達(dá)成的監(jiān)督體系

第八部分   營銷心理學(xué)---覺醒改變（心靈體驗(yàn)類）

l 營銷心理學(xué)對業(yè)務(wù)乃至今后工作的幫助

l 心--性--命--運(yùn)--氣--相--色

l 正能量與負(fù)能量的區(qū)別

l 正能量與人體能量體

l 負(fù)能量與人體能量體

l 營銷心理學(xué)--覺醒改變

案例：