【課程背景】  

銀行網(wǎng)點(diǎn)面臨著流量減少和客戶轉(zhuǎn)化提升難的現(xiàn)狀！

網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營很多年，周邊很多資源并沒有深挖做透！

客戶營銷的難度大大提升，營銷活動(dòng)效果不佳！

場(chǎng)景＋客群＋產(chǎn)品＋高頻接觸的營銷活動(dòng)如何策劃、如何實(shí)施？

在銀行傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)受到利率市場(chǎng)化及脫媒?jīng)_擊、地位漸趨下降的多重挑戰(zhàn)下，銀行主動(dòng)尋求經(jīng)營重心轉(zhuǎn)移，將網(wǎng)點(diǎn)作為銀行和客戶的突破口，同時(shí)以此作為低成本擴(kuò)張機(jī)會(huì)，通過抓住線下的客戶入口，占領(lǐng)核心零售區(qū)域。  

圍繞網(wǎng)點(diǎn)周邊資源和客群實(shí)施網(wǎng)格化外拓營銷和精準(zhǔn)營銷，不僅僅需要調(diào)動(dòng)員工主動(dòng)性，更需要扎實(shí)的客群經(jīng)營和客群營銷策略，因此網(wǎng)點(diǎn)的網(wǎng)格化重點(diǎn)要深做透“周邊3-5公里”，要重點(diǎn)在客群經(jīng)營上下功夫，做深做透“主力客群”，要在重點(diǎn)產(chǎn)品上下功夫，做好主打產(chǎn)品／組合。

【課程收益】

1. 學(xué)習(xí)網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷的理念、策略、技巧；

2. 學(xué)習(xí)結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)、目標(biāo)客戶實(shí)際情況，制定網(wǎng)點(diǎn)多管齊下的產(chǎn)能提升的精準(zhǔn)營銷方案、

3. 提升主動(dòng)營銷的意識(shí)，  掌握外拓營銷流程、技巧；

4. 掌握不同行業(yè)、客戶群體的需求分析，制定相應(yīng)的營銷策略；

5. 掌握渠道拓展方式，批量獲客，更精準(zhǔn)、高效地進(jìn)行營銷，整合資源，提升業(yè)績(jī)；

6. 學(xué)習(xí)客戶關(guān)系維護(hù)、跟進(jìn)的要點(diǎn)，持續(xù)維護(hù)客戶關(guān)系，固化營銷效果。   

【課程方式】 講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練+尖峰對(duì)決

【課程對(duì)象】  零售條線負(fù)責(zé)人、支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

【課程時(shí)間】   2天

【課程大綱】

一：理論環(huán)節(jié)篇

第一講：銀行為什么要做網(wǎng)格化、外拓營銷？

一、銀行面臨挑戰(zhàn)？5大挑戰(zhàn)

2 經(jīng)濟(jì)下行     

2 監(jiān)管趨嚴(yán)    

2 同業(yè)劇爭(zhēng)     

2 金融脫媒     

2 利率市場(chǎng)化

二、銀行如何應(yīng)對(duì)？

2 主動(dòng)     

2 求變    

2 SWOT分析     

2 定位      

2 差異

三、為何要做網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷？

2 初級(jí)外拓營銷模式的局限性？        網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷的由來？

2 游擊隊(duì)VS常規(guī)軍VS特種軍          機(jī)關(guān)槍VS狙擊槍

2 等客上門VS上門服務(wù)+被動(dòng)選擇VS上門服務(wù)+主動(dòng)選擇

2 單一營銷模式VS多管齊下的營銷模式

第二講：銀行如何進(jìn)行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷？

一、銀行業(yè)常見的6個(gè)“缺”？

2 缺好的客戶      缺好的布局        缺好的分析

2 缺好的整合      缺好的創(chuàng)新        缺好的維護(hù)

二、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷的10個(gè)經(jīng)營理念？

2 1、上接戰(zhàn)略，下接績(jī)效   2、上下同欲，內(nèi)外聯(lián)動(dòng)   3、穩(wěn)根據(jù)地，辟新戰(zhàn)場(chǎng)

2 4、批量營銷，精準(zhǔn)高效   5、虛實(shí)結(jié)合，鎖定客戶   6、知彼知己，廟算多助

2 7、戒驕戒躁，長(zhǎng)遠(yuǎn)布局   8、戰(zhàn)略布局，戰(zhàn)術(shù)落地   9、多管齊下，專注一孔

2 10、一勞永駐，長(zhǎng)期維護(hù)。                               

三、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷5個(gè)“有”

2  1、心里有數(shù)        2、腦…有…        3、口…有…    

2 4、手…有…         5、腳…有…

四、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷網(wǎng)格形成的“123”

2 如何選定一個(gè)服務(wù)半徑？

2 網(wǎng)格的2種類型    1.實(shí)線網(wǎng)格    2.虛線網(wǎng)格

2 網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)區(qū)域3個(gè)圈  1.中心圈    2.衛(wèi)星圈      3.輻射圈

五、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷流程

2 夯實(shí)根據(jù)地----穩(wěn)住網(wǎng)點(diǎn)客戶，深挖存量客戶

2 拓展新戰(zhàn)場(chǎng)----偵察分析策劃，實(shí)施督導(dǎo)跟進(jìn)                                                            

二：實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)篇

第一講：網(wǎng)點(diǎn)營銷策略

知識(shí)點(diǎn)：1營造氛圍  （臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區(qū)）

2廳堂營銷  （對(duì)公、對(duì)私、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理四力提升 ）

3柜面營銷  （戰(zhàn)斗力提升）

4項(xiàng)目思路  （1345模式）

戰(zhàn)區(qū)PK：話術(shù)訓(xùn)練、1345模式訓(xùn)練、

1、 潛力客戶激活    2、 中端客戶提升     3、 高端客戶防流失

4、 臨界客戶提升    5、 到期客戶轉(zhuǎn)化

第二講：深挖存量開拓

知識(shí)點(diǎn)：１、客戶數(shù)據(jù)分析  ２歸檔管理    ３、短信    ４、電話溝通

５、休眠客戶激活６、存量客戶提升3566模式   ７、防流失

戰(zhàn)區(qū)PK：

1：激活休眠客戶：（客戶篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒）

全套文字寫作模版、電話話術(shù)——全部教會(huì)你，并互動(dòng)演練實(shí)操

2：客戶邀約：引興趣、探需求、滿需求、處理反對(duì)意見、成交

55387法則與客戶拒絕應(yīng)對(duì)話術(shù)——現(xiàn)場(chǎng)角色互換實(shí)訓(xùn)

第三講：外拓增量策略

知識(shí)點(diǎn)：1對(duì)公業(yè)務(wù)  2對(duì)私業(yè)務(wù)    3外拓營銷（陣地聯(lián)動(dòng)路演沙龍社群）

4行外吸金引爆聯(lián)動(dòng)        5實(shí)戰(zhàn)：兩掃五進(jìn)
6實(shí)戰(zhàn)：不良貸款清收)     7特色客群獲客

8廳堂策反客戶            9臨時(shí)提升客戶

10到期轉(zhuǎn)化客戶           11他行策反客戶

戰(zhàn)區(qū)PK：實(shí)踐（掃村、掃園、掃戶、掃街）進(jìn)行陌生拜訪、直至追銷、成交。

十大成交法現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)用：富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法等

第四講：目標(biāo)客戶群開發(fā)

知識(shí)點(diǎn)：1定位與需求（老年  女性  親子  商貿(mào)  代發(fā)  務(wù)工）

2需求分析與調(diào)研（路徑分析  場(chǎng)景分析  特征總結(jié)）

3活動(dòng)經(jīng)營策劃（體驗(yàn)互動(dòng)類   知識(shí)競(jìng)賽類  公益收獲類）

（公益共享類   聯(lián)盟類  個(gè)性服務(wù)類）

第五講：產(chǎn)品組合營銷

知識(shí)點(diǎn)：1產(chǎn)品組合營銷          2探尋引導(dǎo)顧客需求——spin技巧

3產(chǎn)品銷售話術(shù)提煉（把產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益）

4客戶異議處理技巧       5促成交易八法

第六講： 主題營銷互動(dòng)策劃

知識(shí)點(diǎn)：  促銷沙龍型：優(yōu)雅女人節(jié)       互動(dòng) 娛樂 型：春節(jié)七天樂元宵節(jié)

節(jié)日需求型：浪漫情人節(jié)       節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟：二月二  

傳統(tǒng)風(fēng)俗型：臘八節(jié)           春節(jié) 需求 型：小年夜

第七講：依據(jù)片區(qū)特色，運(yùn)用網(wǎng)格，勾勒出特色客群分布

戰(zhàn)區(qū)PK：（1）企業(yè)私營業(yè)主客戶（2）老年客戶      （3）商貿(mào)結(jié)算戶

（4）女性客戶        （5）農(nóng)村種養(yǎng)殖戶  （6）村干部等

帶領(lǐng)學(xué)員針對(duì)各類客戶撰寫顧問式銷售話術(shù)——角色互換演練