【課程收益】

1、了解傳統(tǒng)思維和創(chuàng)新思維的特點(diǎn)和方法，拓展?fàn)I銷思路，變換營(yíng)銷理念；

2、結(jié)合電信企業(yè)服務(wù)業(yè)、消費(fèi)品和產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)等三者兼具的業(yè)務(wù)特征，全面認(rèn)識(shí)電信業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷；

3、學(xué)習(xí)電信企業(yè)營(yíng)銷策略創(chuàng)新方法，把握電信企業(yè)特色營(yíng)銷法則；

4、掌握電信企業(yè)整合營(yíng)銷傳播系統(tǒng)方法，學(xué)習(xí)研討國(guó)內(nèi)外運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營(yíng)模式；

5、提升電信企業(yè)營(yíng)銷管理人員實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策劃和執(zhí)行管控的技能。

【課程大綱】

一、傳統(tǒng)思維與創(chuàng)新思維

1、任務(wù)和挑戰(zhàn)

2、傳統(tǒng)思維與創(chuàng)新思維

2.1傳統(tǒng)思維的障礙

2.2創(chuàng)新思維的特征和方法

3、營(yíng)銷策劃與管理

3.1 品牌價(jià)值

3.2 營(yíng)銷策劃：從功能到感性概念

3.3 營(yíng)銷策劃全過程：從定位到營(yíng)銷模式創(chuàng)新

二、全面認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷

1、市場(chǎng)營(yíng)銷策略

1.1 電信市場(chǎng)的特點(diǎn)

1.2 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念發(fā)展史

1.3 電信客戶滿意構(gòu)成

2、市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境

2.1 宏觀營(yíng)銷環(huán)境分析

2.2 電信企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境應(yīng)對(duì)方略

3、消費(fèi)者市場(chǎng)與消費(fèi)者行為分析

3.1  消費(fèi)市場(chǎng)與電信購(gòu)買行為模式

3.2  影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的4種因素

3.3  消費(fèi)者購(gòu)買心理

4、市場(chǎng)細(xì)分

4.1電信市場(chǎng)細(xì)分的作用

4.2 電信業(yè)的常見細(xì)分

4.3 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇

4.4 產(chǎn)品定位

5、電信業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析與競(jìng)爭(zhēng)策略

三、營(yíng)銷策略與營(yíng)銷法則

1、產(chǎn)品策略

1.1 產(chǎn)品概念與產(chǎn)品組合

1.2電信業(yè)務(wù)組合與應(yīng)用

2、價(jià)格策略

2.1電信定價(jià)目標(biāo)和方法

2.2電信業(yè)常用定價(jià)方法

3、渠道策略

4、促銷策略

4.1電信廣告技巧

4.2電信銷售促進(jìn)

5、大客戶營(yíng)銷策略

5.1 80/20法則與大客戶的正確定位

5.2 提煉核心優(yōu)勢(shì)，完善大客戶服務(wù)

5.3 三類大客戶銷售策略

5.4 大客戶營(yíng)銷技巧：SPIN應(yīng)用

6、電信營(yíng)銷常用法則

6.1 升級(jí)銷售

6.2 交叉銷售

6.3 服務(wù)營(yíng)銷

6.4客戶流失管理

四、營(yíng)銷資源整合：聯(lián)盟營(yíng)銷

1、營(yíng)銷合作與合作分類

1.1 共贏合作本質(zhì)：協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)

1.2 合作類別：企業(yè)聯(lián)盟與媒體互動(dòng)

2、垂直聯(lián)盟：廠商關(guān)系平衡下的聯(lián)盟營(yíng)銷

3、水平聯(lián)盟：21世紀(jì)的營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)

4、多元化融“資”：融入的不是資金

4.1 融“資”理念

4.2 資源寶庫(kù)：政治、品牌、科學(xué)、文化

五、整合營(yíng)銷傳播與移動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈分析

1、讓市場(chǎng)推廣更有力度——整合營(yíng)銷傳播（IMC）

1.1 為什么要IMC

1.2 整合營(yíng)銷傳播常用工具

2、電信業(yè)整合營(yíng)銷傳播

2.1 電信IMC 精確的營(yíng)銷傳播工具

2.2 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷

2.3 用同一個(gè)聲音說話：整合的技巧

3、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的特征與機(jī)遇

4、移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)業(yè)鏈管理：cp、sp的競(jìng)合共贏

5、3G背景下移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用

六、從策劃到執(zhí)行：移動(dòng)營(yíng)銷策劃實(shí)戰(zhàn)

1、營(yíng)銷機(jī)會(huì)與市場(chǎng)細(xì)分

1.1 誰是最有價(jià)值的客戶？

1.2 科學(xué)與藝術(shù)相結(jié)合的市場(chǎng)細(xì)分

2、營(yíng)銷策劃前沿探索：體驗(yàn)營(yíng)銷

3、移動(dòng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷執(zhí)行

3.1如何進(jìn)行營(yíng)銷策劃的方案推廣

3.2營(yíng)銷方案的執(zhí)行流程優(yōu)化

3.3營(yíng)銷策劃方案激勵(lì)機(jī)制

4、移動(dòng)營(yíng)銷策劃評(píng)估