【課程背景】

幫助公司的銷售團(tuán)隊(duì)建立區(qū)別于普通客戶的大客戶的客戶開發(fā)與管理流程；

學(xué)習(xí)如何識別大客戶，客戶分類的方法，提高客戶開發(fā)的效率及效能；

了解大客戶的組織結(jié)構(gòu)、采購流程及影響采購決定的關(guān)鍵人物；

如何同大客戶的關(guān)鍵人物建立關(guān)系；

如何了解大客戶的需求、建立大客戶的需求、滿足大客戶的需求；

處理客戶的反對意見，掌握專業(yè)化的大客戶談判技巧，同大客戶達(dá)成長期共贏的合作條款及客戶關(guān)系；

了解大客戶自身的發(fā)展戰(zhàn)略，學(xué)習(xí)使用有效的配合措施；

掌握在前期銷售完成后如何全方位地跟進(jìn)及維護(hù)大客戶。

【課程大綱】

一、大客戶的客戶開發(fā)及管理流程

成于系統(tǒng)，敗于細(xì)節(jié)                    

大客戶開發(fā)流程

制定大客戶方案

為大客戶制訂發(fā)展目標(biāo)

針對大客戶制定大客戶開發(fā)與管理戰(zhàn)略和計(jì)劃

二、如何識別大客戶

"大客戶"和"普通客戶"的區(qū)別

明確您（潛在）的大客戶

識別有望成為大客戶的客戶

采用不同標(biāo)準(zhǔn)來客觀評估普通客戶能否成為大客戶

啟動大客戶管理程序

三、了解大客戶的關(guān)鍵人物

分析大客戶的組織架構(gòu)及采購流程

接觸橫向和縱向決策人

找出影響采購決策的關(guān)鍵人物

收集有效的大客戶內(nèi)部信息

分析大客戶中關(guān)鍵人物的性格、特征、嗜好等，發(fā)展有效應(yīng)對方案

四、如何了解大客戶的需求、建立大客戶的需求、滿足大客戶的需求

了解客戶需求的基本原則、套路

如何建立起客戶的需求，實(shí)現(xiàn)銷售得更多，更貴

了解客戶的理性需求、感性需求及客戶需求的優(yōu)先事項(xiàng)

通過呈現(xiàn)公司產(chǎn)品、服務(wù)、解決方案能夠給客戶帶來的價(jià)值來滿足客戶的需求

處理大客戶的反對意見，同客戶達(dá)成生意共識

同大客戶開展雙贏商務(wù)談判需要關(guān)注的要點(diǎn)

五、如何維系大客戶

分析大客戶在談判后的接受程度，以及把握相應(yīng)的應(yīng)對措施

掌握在不同處境推動再銷售的方法

幫助大客戶尋找發(fā)展的目標(biāo)

進(jìn)行日?；顒舆M(jìn)展管理

成為大客戶的發(fā)展顧問及戰(zhàn)略伙伴——使用決策工具

建立客戶升級的概念。  

建立信任的工具