連鎖加盟體系建設(shè)

你可能遇到的困惑

　　? 在產(chǎn)品服務(wù)提供上沒有進(jìn)行全產(chǎn)品概念的策劃，提供的產(chǎn)品與一般傳統(tǒng)單店無差別，未將自身的產(chǎn)品層次提升到高于一般單店的層次;

　　? 在產(chǎn)品組合策劃中沒有充分利用產(chǎn)品創(chuàng)新的優(yōu)勢，從而不能推出有競爭力的產(chǎn)品以增強(qiáng)自身的產(chǎn)品吸引力;

　　? 連鎖企業(yè)能顯示自身優(yōu)越性的地點(diǎn)卻普遍未能建立起銷售網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)，且物流無法跟上;

　　? 無法靈活使用促銷策略;

　　? 連鎖企業(yè)雖大都采取了品牌化經(jīng)營，擁有自己的品牌，但大多蒼白無力;

　　? 連鎖經(jīng)營的企業(yè)存在諸多的分店，各分店在經(jīng)營中存在的各自利益可能與總部利益沖突;

　　? ……

　　我們的研究與解決思路

　　連鎖企業(yè)是指企業(yè)或企業(yè)集團(tuán)以同樣的方式、同樣的價格和多處同樣命名的店鋪里出售某一類或品牌商品或提供某種服務(wù)的經(jīng)營模式，其具有無可比擬的營銷優(yōu)勢，因此是迄今為止最具生命力的商業(yè)經(jīng)營制度。連鎖經(jīng)營在100多年的發(fā)展過程中，形成了多種多樣的類型和形式，從經(jīng)營形式的角度，按所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)集中程度的不同，將連鎖經(jīng)營劃分為：直營連鎖、特許連鎖和自由連鎖三種經(jīng)營形態(tài)。

　　連鎖企業(yè)營銷策略

　　1. 差異化營銷

　　差異化策略的核心就是特色或與眾不同，即連鎖企業(yè)通過特色化經(jīng)營使自己的商品或服務(wù)在本行業(yè)內(nèi)與其他企業(yè)不一樣或獨(dú)有，從而使消費(fèi)者愿意支付較高的價格來購買，如果一個企業(yè)通過實(shí)行差異化戰(zhàn)略為自己在行業(yè)內(nèi)樹立了一個獨(dú)具特色的市場形象，則可以有效地保護(hù)自己不受或少受競爭者的攻擊，企業(yè)營銷管理者和產(chǎn)品策劃者應(yīng)該利用差異化營銷策略去豐富和滿足消費(fèi)者的需求。

　　2. 網(wǎng)絡(luò)營銷和建設(shè)配送中心

        我們認(rèn)為，連鎖經(jīng)營企業(yè)在銷售網(wǎng)絡(luò)不完善情況下，應(yīng)積極探索新的營銷手段—網(wǎng)絡(luò)營銷。對網(wǎng)絡(luò)營銷策略的研究工作是企業(yè)整個經(jīng)營過程的重點(diǎn)，它要求連鎖企業(yè)從技術(shù)、戰(zhàn)略、管理、環(huán)境等方面綜合分析，進(jìn)行系統(tǒng)的計(jì)劃、組織和控制。連鎖企業(yè)可以根據(jù)自己的情況，結(jié)合實(shí)際具體應(yīng)用有針對性的策略組合，使企業(yè)可以在實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)和使用更好的與更有利于企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展規(guī)劃的策略，提高網(wǎng)絡(luò)營銷水平。

　　另外，連鎖企業(yè)必須加強(qiáng)物流配送中心的建設(shè)。建立物流配送中心必須注意以下幾點(diǎn)：第一，確定戰(zhàn)略定位和明確業(yè)務(wù)模式;第二，物流配送中心必須配備先進(jìn)物流信息管理系統(tǒng)，才能保證建成后能高效運(yùn)營;第三，因地制宜，采用先進(jìn)適用的物流設(shè)備;第四，制定和實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)流程和作業(yè)指南;第五，運(yùn)輸業(yè)務(wù)外包是配送中心取得良好經(jīng)濟(jì)效益的重要策略。此外，在物流配送中心建設(shè)中還需要組建經(jīng)驗(yàn)豐富的項(xiàng)目管理隊(duì)伍，這支隊(duì)伍應(yīng)由一名具有物流項(xiàng)目管理全面能力的領(lǐng)導(dǎo)和物流信息技術(shù)、物流設(shè)備、物流運(yùn)作管理和物流技術(shù)等方面的專業(yè)人員組成，實(shí)行科學(xué)的項(xiàng)目進(jìn)度控制方法，才能確保物流配送中心多快好省地建設(shè)起來。

　　3. 廣告促銷營銷

　　連鎖企業(yè)在運(yùn)用廣告促銷策略時需要考慮競爭對手的營銷策略、和供應(yīng)商的關(guān)系和連鎖企業(yè)本身的決策問題。

　　4. 公益營銷

　　針對我國連鎖經(jīng)營品牌的建設(shè)不足，必須加大品牌宣傳，塑造良好的品牌形象，擴(kuò)大連鎖經(jīng)營品牌的知名度和美譽(yù)度，這就需要實(shí)施公益營銷策略。連鎖經(jīng)營企業(yè)須以立足長遠(yuǎn)、共享收益為根本，充分利用其網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢加強(qiáng)溝通，建立有效的運(yùn)作機(jī)制，實(shí)施公益營銷策略。

　　5. 價格營銷

　　由于連鎖企業(yè)擁有大量的分店，因此可大量進(jìn)貨，以便充分利用數(shù)量折扣和運(yùn)輸費(fèi)用低的優(yōu)勢，從而降低產(chǎn)品成本價格，連鎖企業(yè)就有更多的資本去競爭更廣闊的市場，爭取更多的市場份額。

　　6. 關(guān)系營銷

　　連鎖企業(yè)的總部需要相應(yīng)放權(quán)，并及時對下屬各分部進(jìn)行有效授權(quán)，依靠這些執(zhí)行者創(chuàng)造性的有效解決問題，連鎖企業(yè)總部則對分店提供全面的服務(wù)與培訓(xùn)。連鎖企業(yè)開展關(guān)系營銷，通過對話溝通與合作，建立并維系與顧客、內(nèi)部市場、供應(yīng)商、競爭者和影響者各方的關(guān)系，在一個大型的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)中彼此優(yōu)勢互補(bǔ)、資源共享、協(xié)調(diào)互助，共謀彼此乃至整個社會的發(fā)展。

　　客戶案例

　　1. 雅麗潔(國際)組織與激勵機(jī)制優(yōu)化咨詢項(xiàng)目

　　項(xiàng)目背景

　　雅麗潔(國際)集團(tuán)有限公司成立于1997年，是一家以實(shí)業(yè)為龍頭，集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售及售后服務(wù)為一體的綜合性企業(yè)。集團(tuán)成立至今一直深耕日化專營店，目前擁有3360多個客戶，超過10000家合作門店。當(dāng)前，集團(tuán)正處于從渠道品牌向消費(fèi)者品牌轉(zhuǎn)型的重要時期，希望通過此次組織與激勵機(jī)制優(yōu)化咨詢項(xiàng)目在梳理明確集團(tuán)戰(zhàn)略方向的同時解決集團(tuán)內(nèi)部經(jīng)營管理上存在的關(guān)鍵問題，為下一階段的持續(xù)發(fā)展提供足夠的驅(qū)動力，促使企業(yè)業(yè)績實(shí)現(xiàn)快速增長，促進(jìn)員工與企業(yè)共同發(fā)展。

　　主要挑戰(zhàn)

　　1. 集團(tuán)處于戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期，雖已明晰了打造美業(yè)生態(tài)鏈的發(fā)展方向和目標(biāo)，但基于集團(tuán)業(yè)務(wù)線眾多，如何構(gòu)建品牌化戰(zhàn)略仍有待商榷，同時，業(yè)務(wù)間協(xié)同成效較低，對未來業(yè)務(wù)發(fā)展缺乏細(xì)致規(guī)劃;

　　2. 現(xiàn)有組織體系無法承接集團(tuán)多品牌、多業(yè)務(wù)運(yùn)營的戰(zhàn)略需要，組織不夠扁平，組織協(xié)同不足;

　　3. 激勵機(jī)制上，激勵不足，與組織權(quán)責(zé)配套的激勵機(jī)制尚未完善，不利于留住核心人才。

　　解決思路

　　金鉑縱橫通過全面的調(diào)研診斷，對集團(tuán)提出以下解決思路：

　　1. 梳理并明確集團(tuán)戰(zhàn)略，并形成集團(tuán)上下對未來發(fā)展的一致共識;

　　2. 搭建與集團(tuán)戰(zhàn)略相符的平臺+組織，穩(wěn)妥推進(jìn)組織變革;

　　3. 系統(tǒng)化構(gòu)建“責(zé)、權(quán)、利”對等對的全面激勵機(jī)制，為持續(xù)打造有積極性、創(chuàng)造性的人才隊(duì)伍提供有效驅(qū)動。

　　項(xiàng)目成果

　　通過該項(xiàng)目，對集團(tuán)戰(zhàn)略理念、業(yè)務(wù)規(guī)劃等進(jìn)行全面梳理和解讀，搭建了與戰(zhàn)略相符的平臺+組織架構(gòu)，并重新梳理新部門職責(zé)與崗位設(shè)置，引入業(yè)績核算，構(gòu)建基于業(yè)績核算的全面激勵機(jī)制，并組織集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)和各事業(yè)部負(fù)責(zé)人共同制定2017年經(jīng)營計(jì)劃，以推進(jìn)戰(zhàn)略落地。

　　2. 燕塘乳業(yè)股份有限公司人力資源管理咨詢項(xiàng)目

　　項(xiàng)目背景

　　自1994年成立至今，燕塘乳業(yè)憑借穩(wěn)定安全的奶源基地優(yōu)勢和產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)勢，在廣東省贏得了消費(fèi)者的認(rèn)可，在本土品牌中優(yōu)勢突出。著眼未來，燕塘乳業(yè)有明確的總體戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)發(fā)展策略，并且提出了配套的關(guān)鍵舉措，未來成功可期，而戰(zhàn)略目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵在于有無一套能夠支撐戰(zhàn)略人才開發(fā)需求的人力資源管理體系。

　　解決思路

　　金鉑縱橫認(rèn)為，搭建聯(lián)動的人力資源管理體系是實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略人才開發(fā)的前提，而規(guī)范崗位、薪酬、績效管理是基礎(chǔ)，根據(jù)溝通，我們詢認(rèn)為燕塘乳業(yè)本次項(xiàng)目需要重點(diǎn)解決四個關(guān)鍵議題：

　　1. 明晰權(quán)責(zé)

　　通過對部門/崗位的分析與梳理，優(yōu)化崗位設(shè)置，建立統(tǒng)一、規(guī)范的職責(zé)描述體系，使工作標(biāo)準(zhǔn)化、程序化、職責(zé)化，為薪酬體系的設(shè)計(jì)奠定基礎(chǔ);

　　2. 指引發(fā)展

　　厘清員工發(fā)展通道，明晰員工職業(yè)發(fā)展通道與薪酬晉升機(jī)制;

　　3. 激勵推動

　　建立基于“以崗定級、以能定等、以績定獎、標(biāo)桿市場” 的定薪機(jī)制，并通過設(shè)計(jì)不同職類的薪酬構(gòu)成，強(qiáng)化針對性激勵功能，以有效吸引、激勵和保留優(yōu)秀人才;

　　4. 績效拉動

　　建立科學(xué)、完善的績效運(yùn)作體系與指標(biāo)體系，形成燕塘乳業(yè)內(nèi)部的“賽馬機(jī)制”，實(shí)現(xiàn)績效壓力層層傳遞。